Posición de mercado

La posición de mercado, por tanto, es el lugar que ocupa un producto determinado en un mercado definido. En este, la empresa compite con una serie de competidores con los que debe medirse y contrastar. Para ello, se utilizan ratios como la cuota de mercado, el porcentaje de ventas sobre el total, entre otros. Y es que, la posición de mercado, a diferencia de otros conceptos, es un concepto que trata de medir con precisión el lugar que ocupa una determinada empresa en un mercado determinado. 

En función de las ratios, podremos definir la posición de la empresa en el mercado. 

Estos conceptos, aunque tienden a representar lo mismo en la práctica, presentan diferencias que deberíamos matizar.

En este sentido, hablamos de dos conceptos muy diferentes y que ahora veremos el porqué. 

Por un lado, la posición de mercado es el lugar que ocupa un determinado producto en un mercado. Sin embargo, como decíamos, en su medición se utilizan ratios que ofrecen una visión objetiva de dicha posición. Pues este se fija en función de los indicadores y los resultados obtenidos.

Un ejemplo sería la empresa Apple, con una cuota de mercado, por ejemplo, del 78%, que la situaría como el principal vendedor de teléfonos del año.

Por otro lado, el posicionamiento de mercado es, como la posición de mercado, el lugar que ocupa un determinado producto en un mercado. Sin embargo, su medición se realiza en base a opiniones y criterios subjetivos. Es decir, no se emplean ratios para determinar si el posicionamiento es real.

Un ejemplo de ello, también con la empresa Apple, es su visión con el iPhone. Sin ser el móvil más vendido del año, podría ser el más valorado por el mercado. Es decir, el más deseado. 

Por tanto, es conveniente señalar esta diferencia, al igual que podríamos señalar que, de la misma forma, tampoco es lo mismo que el posicionamiento web. 

Cuando hablamos de la posición de mercado, debemos conocer, de la misma forma, los tipos de posición en los que puede encontrarse una empresa que quiera conocer su posición dentro de un mercado.

Para ello, debemos saber que, habitualmente, suelen fijarse cuatro posiciones:

Líder, seguidor, retador y especializados.

Ahora, conozcamos los cuatro tipos de posición:

• Líder: Como su propio nombre indica, es la posición que ocupa una empresa que posee la mayor cuota de mercado y lidera las ventas. Esta será la empresa que domine el mercado, por lo que suele marcar las tendencias. 

Un ejemplo en el sector de la informática podría ser Microsoft y Apple.

• Retador: Es el nombre que recibe la empresa que ocupa la segunda posición, pero que aspira a competir con la primera, la primera posición. 

Un ejemplo podría ser Apple y Microsoft, también, en su disputa por ser el líder. 

• Seguidor: Esta posición la ocupan empresas que, sabiendo que no ocuparán la primera posición, logran ocupar su puesto en el mercado, logrando ventas que derivan de estas compañías que lideran el mercado.

En el ejemplo anterior, una empresa así podría ser Google, en el mundo de la informática y los equipos informáticos. 

• Especializados: Por último, esta posición la ocupan aquellas empresas que, sin ser líderes ni seguidores, se centran en un cliente especializado, para el que ocupan la posición líder. 

Un ejemplo de ello es IBM. Sin ser líder, ni seguidora, ha encontrado su nicho, especializándose y enfocándose a un mercado segmentado. 

En el posicionamiento de mercado, la mejor herramienta para definir tu posición es la matriz de posicionamiento de mercado. Sin embargo, teniendo en cuenta las diferencias, debemos saber que la metodología empleada en la posición de mercado es distinta a la empleada para medir el posicionamiento.

Para medir la posición de mercado, como hemos comentado anteriormente, debemos basarnos en datos objetivos, medibles y contrastables.

En este sentido me estoy refiriendo a datos como la facturación, la rentabilidad, las ventas, la cuota de mercado, la atención al cliente, el grado de satisfacción de este, así como otra serie de ratios que permiten la medición objetiva de los resultados de la compañía. 

Dado que se trata de criterios objetivos, la medición de la posición de mercado debe realizarse en base a unas ratios que miden dicho posicionamiento.

Para ello, imaginemos a Apple, que cuenta con el 50% de todas las ventas de teléfonos móviles en el planeta. Mientras que, por otro lado, Samsung, u otra compañía, presentan unas ventas que se equivalen al 35% de las ventas totales. A su vez, tenemos a Blackberry, que se centra en un 5% de clientes que solo quieren Blackberry por su sistema operativo, que funciona perfectamente en la empresa. Y, por último, tenemos a Alcatel, otra compañía tecnológica que, teniendo un 5%, ofrece lo mismo que Apple y Samsung, pero con una calidad inferior.

En el siguiente ejemplo, las distintas compañías se clasificarían de la siguiente forma:

• Apple = Líder.
• Samsung = Retador.
• Alcatel = Seguidor.
• Blackberry = Especializado.

En el ejemplo, Apple es el líder, ocupando el primer puesto, que se encuentra reñido con Samsung en segunda posición, como principal retador.

Por otro lado, tenemos a Alcatel, como empresa pequeña, que se queda con una pequeña parte del negocio, ofreciendo lo que Apple y Samsung, pero de una menor calidad.

Mientras que, por último, tenemos a Blackberry como competidor especializado, dotando a sus usuarios de las herramientas que estos prefieren y donde la capacidad de crecer de la empresa se remite a estos usuarios.