Demanda potencial

Por medio de cálculos específicos es posible estimar hipotéticamente la capacidad de mercado de un determinado bien o servicio. Por medio del estudio de la demanda potencial es posible conocer la posible acogida de estos.

Lo más habitual es que este concepto se exprese en la práctica por medio de unidades monetarias o cantidad física del producto en cuestión. En otras palabras, mide el valor de ventas o también el volumen de ventas.

Las empresas persiguen principalmente conocer el nivel de demanda que tendrá en un determinado sector, espacio geográfico o mercado económico aquel producto que pretenda introducir.

Este concepto establece el llamado límite superior de la demanda real para dicho producto en un mercado en particular.

Otro modo de entenderlo sería como el volumen máximo de ventas que puede tener en un determinado espacio y tiempo de mercado o su valor de ventas tope.

Se entiende, por tanto, que la demanda potencial en un mercado es una estimación matemática que se realiza a la hora de querer conocer el número de compradores o consumidores potenciales que existe para un producto en particular.

Naciendo de herramientas propias del ámbito microeconómico, el análisis de la demanda potencial se ha convertido en una importante estrategia de estudio de mercados y una estrategia de marketing recurrente en nuevos productos o empresas.

Existe una serie de variables necesarias para conocer la demanda potencial de mercado:

• La demanda de cada individuo, conformada por variables como el precio del producto, su nivel de renta y las preferencias de consumo.
• Labor de influencia en los comportamientos de consumo por parte de la empresa, así como la satisfacción de sus necesidades siendo atractiva frente a competidores.
• Situación del mercado, evaluado con herramientas como las fuerzas de Porter.

Para la estimación numérica de la demanda potencial existe una fórmula:

Q = n p q

Los valores expresados en la fórmula serían:

• Q como demanda potencial.
• n como cantidad de compradores o consumidores potenciales en el mercado. Por ejemplo por motivos geográficos o teniendo en cuenta las preferencias de consumo mediante encuestas o análisis de mercado.
• p como precio promedio del producto. Se obtiene mediante índices de precios o estudios previos de mercado)
• q cantidad de producto por individuo en dicho mercado. Se conoce por medio también de encuestas o análisis de mercado previos.

Como ejemplo sencillo, podemos observar la demanda potencial en el mercado de venta de ruedas de vehículos en la ciudad de Toledo.

Para una empresa que quiera conocer su demanda potencial en dicho mercado, se podría aplicar la fórmula anterior conociendo las características del mismo.

Suponiendo que existe un mercado con 5.000 conductores susceptibles de comprar el producto en la ciudad, que el precio medio por rueda de repuesto para un vehículo es de 50 euros y que habitualmente los conductores consumen en un año 4 ruedas, tendríamos:

Q = 5.000 x 50 x 4 = 1.000.000

Luego para un competidor que quiera entrar en este mercado, existe una demanda potencial por año de 1.000.000 euros, también expresables como 20.000 ruedas demandadas. Es decir, son sus límites máximos de demanda.

Todo ello, teniendo en cuenta los datos en un momento determinado del tiempo. Ya que, por ejemplo, podríamos tener en cuenta que los conductores aumentan cada año en 100. Y, consecuentemente, estimar la demanda potencial dentro de 5 años.