Red de ventas

Sin duda, para toda empresa es vital tener una organización adecuada de su red de ventas, ya que esto le ayuda a posicionar tanto sus productos como sus marcas dentro del mercado. Al estructura una red de ventas no importa si es grande o pequeña, lo importante es que alcance los objetivos de venta fijados por la empresa.

Además, la estructura de la red de ventas no tiene que ser igual para todas las empresas, esta dependerá del tipo de empresa y de los productos que comercializa.

Los principales equipos que forman la red de ventas de una empresa son:

Justamente, el equipo de ventas interno de una empresa se encuentra conformado por todas las personas que realizan su labor de venta dentro de la empresa. También se considera parte del equipo interno cualquier trabajador que se desempeña en el área de administración de ventas.

De modo que, el equipo interno de ventas realiza tareas como administración de la base de datos, envió de correos a clientes específicos, seguimiento de clientes con llamadas telefónicas y monitoreo de los resultados de las tareas anteriores.

Dentro de las personas que forman este equipo podemos mencionar los siguientes:

• Los vendedores de mostrador.
• Dependientes de tienda.
• Vendedores de telemarketing.
• Vendedores por internet.
• Vendedores por correo.
• Personal encargado de realizar el trabajo administrativo de ventas.

Por su parte el equipo externo incluye a todo el personal que ejecuta el proceso de venta fuera de la instalación física de la empresa. Aunque puede realizar las tareas administrativas de venta dentro de la empresa.

Igualmente, las personas que trabajan en el equipo externo promocionan y comercializan los bienes y servicios que vende una empresa a un cliente externo.

Entre las personas que realizan las tareas de venta fuera de la empresa tenemos:

• Promotores de venta.
• Supervisores de venta.
• Visitadores.
• Vendedores ambulantes.

De hecho, los principales objetivos que espera alcanzar una empresa al realizar la estructura de su red de ventas son los siguientes:

• Incrementar la participación de mercado.
• Ampliar el número de clientes efectivos para la empresa.
• Aumentar el consumo de los clientes existentes.
• Obtener información sobre el comportamiento de la competencia.

Las principales políticas que puede utilizar una empresa al organizar su red de ventas son:

Las empresas que ofrecen al mercado productos de consumo masivo, suelen utilizar una política de libertad de territorios. Dado que su objetivo es lograr una distribución intensiva, por lo que se permite que cualquier vendedor que desea vender el producto lo haga.

En este caso la empresa trabaja pagando únicamente comisiones de venta. Esta forma de venta genera mucha competencia entre los vendedores lo que permite que se incremente el volumen de venta.

En consecuencia, este sistema tiene la ventaja que no representa grandes costos para la empresa, puesto que solo paga a los vendedores que logran una cuota de venta. Sin embargo, la principal desventaja es que es difícil mantener el control sobre el mercado que atiende, debido a la gran cantidad de vendedores que participan.

Mientras que, los territorios exclusivos funcionan cuando la empresa le otorga el derecho a un único elemento de la fuerza de ventas que pueda comercializar sus productos. Mantiene el control estricto sobre ese territorio y permite la estabilidad de los representantes de ventas.

Sobre todo, el riesgo que se puede encontrar en esta política es que no se logre explotar al máximo el territorio, dado que el representante exclusivo no sea capaz de realizar el esfuerzo necesario para lograrlo. Esta política se utiliza generalmente cuando las empresas venden productos de alto precio y que tienen un buen posicionamiento dentro del mercado.

Finalmente, el territorio compartido permite que dos o más, pero pocos vendedores tengan la posibilidad de vender un producto dentro de un mismo territorio. En esta asignación la empresa enfrenta los mismos riesgos y obtiene las mismas ventajas de los territorios libres y exclusivos.

Para concluir, podemos decir que la red de ventas de una empresa se encuentra estructurada de acuerdo con las necesidades de cada una. Por esa razón al organizar su estructura la empresa debe considerar aspectos como el tamaño del mercado que atiende, la cantidad de clientes que sirve, las acciones de la competencia y el volumen de ventas requerido.