La negociación inmediata es aquel tipo de negociación que pretende llegar un acuerdo en un período de tiempo corto, independientemente de las relaciones personales que haya entre los negociadores. Consiste en encontrar la solución de uno o más problemas de forma eficaz.
La negociación inmediata es uno de los tipos de negociación básicos pero es muy efectiva. Su objetivo es solucionar uno o más problemas en un período de tiempo corto y sin que las partes se involucren en una relación personal con el otro negociador. En consecuencia, es una negociación más fría y tensa que otras en las que exista confianza entre las partes.
Este tipo de negociación es de las más comunes, ya que suele darse en la compra-venta de bienes. Las diferentes partes buscan el beneficio propio y basan sus objetivos en aspectos como el precio, la garantía, los plazos de entrega o la financiación. Se trata de una negociación aislada que no conlleva más relación en el futuro entre las partes.
La negociación inmediata es totalmente opuesta a la negociación progresiva, se diferencian en el tiempo transcurrido hasta alcanzar un acuerdo y en la relación personal que deben de tener las partes para culminarla. En el caso de la negociación progresiva, se requiere un vínculo previo entre los negociadores para comenzar a plantear los objetivos de ambos.
Características de la negociación inmediata
Planteamos las principales características de este tipo de negociación:
- Es una relación del tipo ganar-perder.
- Es común que se negocie la solución a un único problema, a pesar de que también se pueda resolver más de uno.
- La correlación que hay entre los objetivos de las partes es negativa.
- Se trata de un acuerdo con vista a corto plazo e inmediato. No se prolonga en el tiempo.
- Posee carácter destructivo y puede derivar en situaciones de bloqueo cuando se superan los puntos de resistencia (definidos en negociación distributiva) de las partes.
Ejemplo de negociación inmediata
Supongamos que tenemos una empresa de compra-venta de vehículos de ocasión. Tenemos a la venta un Seat Ibiza por 7.000€ y un cliente se muestra interesado en la compra del mismo. Nuestro cliente nos hace una oferta de 6.500€, alegando que será necesario pintar el parachoques trasero.
En el caso de aceptar dicha oferta, estaríamos culminando una negociación inmediata. Habremos llegado a un acuerdo con nuestro cliente para solucionar la venta del coche. A pesar de encontrar un comprador, en este caso saldremos perdiendo porque no hemos sido capaces de recibir lo que pedíamos.
