Psicología de venta

La psicología de venta es el conjunto de ejercicios mentales que realiza un vendedor frente a un cliente potencial para conseguir que compre su producto. Este aspecto es muy importante, ya que es fundamental para cerrar una venta.

Simplificando, la psicología de venta se utiliza cuando el vendedor además de destacar las ventajas del producto que vende, pone en práctica técnicas de psicología para convencer al cliente potencial.

La venta es quizás uno de los aspectos más relevantes para las empresas. Sin ellas, no se ingresa dinero y, por tanto, es imposible que la compañía siga funcionando.

Con el avance tecnológico, es posible comprar cualquier tipo de producto prácticamente desde cualquier lugar del planeta. Por este motivo, el proceso de venta es determinante para que el cliente confíe en ti para comprar el producto que está buscando.

Con tanta competencia y facilidad de compra para los consumidores, cerrar una venta es un proceso complejo para el que tienes que estar lo más preparado posible. En este momento, juega un papel fundamental el factor psicológico y lo que hagamos creer a nuestro cliente potencial.

Debemos trabajar su subconsciente para convencerle de que nuestro producto es la mejor opción para él. Además, hay necesidades que no han sido creadas y que el vendedor tiene que crear en el proceso de venta.

Por ejemplo, la empresa Apple es reconocida por crear necesidades entre los consumidores que antes no existían. Entre ellas, destacan los smartphones, relojes inteligentes, auriculares sin cable o llaveros que te dicen dónde están tus llaves.

Factores importantes

Para poder trabajar de forma correcta la psicología de venta, es importante tener en cuenta una serie de factores. Sumado a esto, tienes que intentar persuadir a tu cliente potencial a través de las técnicas de persuasión.

A continuación, te explicamos los principales aspectos que debes tener en cuenta para practicar la psicología de venta y que el cliente potencial compre tu producto.

• Escucha: Comenzar escuchando al cliente es fundamental para poder crear un discurso de venta. Si no conocemos sus necesidades, preocupaciones o intereses no vamos a poder darle lo que necesita. Es como si un cazador de aves comenzara a disparar al aire para ver si caza algo, es una técnica muy imprecisa y con pocas posibilidades de éxito.
• Habla de tu experiencia: Esto es algo muy importante porque hace bajar la guardia al comprador. Cuando alguien ve un caso real de una persona que ha probado el producto y está satisfecho, es más fácil convencerle de que lo compre. Probablemente, alguna vez hayas ido a un restaurante y le has preguntado al camarero qué plato de la carta recomendaría él, buscando conocer la experiencia de otra persona para orientar tu decisión.
• Cualidades del producto: Una vez que conoces cuáles son las necesidades de tu cliente, destaca aquellas peculiaridades del producto que él quiere escuchar. Por ejemplo, si vendes zapatillas de correr y el cliente potencial dice que cuando corre 10 km le duelen las plantas de los pies, tendrás que hablar del buen material de la suela de las zapatillas que vendes.
• No actuar con demasiado interés: No muestres excesivo interés en vender nada, es contraproducente. Lo mejor que puedes hacer para trabajar con tu cliente psicológicamente es que te quite la etiqueta de vendedor. Tienes que lograr que te vea como una persona que tiene el objetivo de ayudarle.
• Ventas del producto: Muchos compradores se dejan guiar por lo que hacen los demás, si destacas que lo compra mucha gente y lo puedes incluso demostrar, te ayudará a convencerle.
• Cubre una necesidad: A pesar de todo lo que te hemos explicado, si no cubres una necesidad con tu producto, estás perdiendo el tiempo. Los consumidores adquieren bienes y servicios siempre y cuando perciban que les van a aportar algo.

En conclusión, la psicología de venta juega un papel fundamental cuando quieres vender un producto. Si consigues llevar a tu cliente potencial por el camino que quieres, haciéndole ver que tu producto es su mejor opción, conseguirás cerrar la operación.