La demanda para una empresa establece el volumen o la cantidad que está dispuesto a comprar un grupo de clientes, dentro de un período de tiempo, en un área geográfica y en un ambiente definido por medio de un plan o programa de marketing.

Definir la demanda de una empresa es muy importante, porque esto permitirá determinar el nivel de ingresos esperados y los gastos que tiene que hacer la empresa en sus diferentes estrategias de marketing sobre todo en comunicación y distribución.

La demanda de mercado es el volumen total que se espera que la gente compre en esa área comercial o industrial, pero la demanda de la empresa sólo representa la participación que la empresa tiene dentro de ese mercado.

El nivel de participación de la empresa en la demanda total del mercado depende de la percepción que las personas tienen sobre:

• Productos
• Servicios
• Precios
• La forma de comunicación que implementa la empresa

Todas estas variables las personas las comparan con lo que ofrece la competencia y dependiendo de los beneficios que las personas buscan o esperan recibir, así será su proceso de elección de compra y esto influirá en el nivel de demanda de la empresa.

La clasificación de la demanda desde el punto de vista del marketing es muy variada, pero la clasificación más común la divide en los siguientes grupos.

La demanda latente se produce cuando en el mercado las personas manifiestan una fuerte necesidad que quieren satisfacer, pero no se satisface fácilmente con cualquier que ya tiene presencia en el mercado.

• La demanda latente se genera con el deseo de obtener un producto específico con ciertas características.
• Se podría decir que actualmente no hay un producto que resulte idóneo para cubrir esa necesidad, por esa razón el nivel de potencial que tiene esta clase de demanda es muy alto.
• Por lo tanto, las empresas deberían aprovechar la oportunidad y desarrollar productos que se adapten a esta necesidad.

Se manifiesta cuando la demanda presenta una tendencia descendente y esta situación afecta mucho el nivel de ventas de las empresas.

• En este caso lo recomendable sería investigar cuáles son las razones de la baja y tomar las medidas correctivas para mejorar el problema.
• En caso extremo la empresa podría retirar el producto si ya no es rentable mantenerlo.

El caso particular de la demanda negativa se visualiza cuando a ciertos grupos de mercado no les agrada un determinado producto o servicio.

• Podría ser el caso de las visitas al dentista o al médico, las empresas proveedoras de este servicio deberán mejorar su imagen o sus estrategias de marketing para incentivar a los usuarios para cambiar la actitud y la percepción de estos productos.

Se produce cuando existen productos que las personas no los valoran porque en ciertos grupos específicos consideran que no los necesitan.

• Por ejemplos de ciertos lugares que cuentan con servicio de agua potable de alta calidad, no considerarían necesario comprar agua embotellada.
• Sin embargo, las empresas podrían trabajar resaltando los beneficios del producto y relacionarlos con las preferencias e intereses de las personas.

Este tipo de demanda presenta alzas y bajas para las ventas de la empresa, debido a que los productos y servicios se demandan con más fuerza en ciertas épocas del año, dependiendo del cambio de estación, lo que genera la irregularidad en las ventas.  Podríamos mencionar la venta de abrigos en temporada de frío.

• También se podría manifestar una demanda irregular por las condiciones económicas, si sube o baja el poder adquisitivo de las personas podrían consumir más de un producto o menos de otro.
• Si fuera el caso de una crisis económica y se presenta una baja en el ingreso se consumirán menos productos de lujo y más productos populares, en ambos casos la empresa lo que debe hacer es ajustar su oferta con la demanda.

Se produce en circunstancias en las cuáles las empresas se encuentran complacidas con el nivel de demanda y los ingresos de ventas obtenidos.

• En estas condiciones el esfuerzo de la empresa se enfoca en tratar de mantener el nivel de la demanda, manteniendo una mejoría constante en sus productos, en sus servicios y en la entrega de valor en general.
• Esta demanda es muy deseable porque se acomoda perfectamente a los objetivos y metas de la empresa; asó con las estrategias y herramientas de marketing implementadas.

Se da cuando la cantidad de demanda es mayor a lo que normalmente se demanda, en estas situaciones las demandas buscarán ajustar la demanda, reduciéndola de forma temporal y en algunos casos en forma permanente.

• Si la empresa se encuentra con un nivel de demanda más alto de lo que espera, puede o desea manejar, deberá aplicar programas de desmarketing, que es un proceso que consiste en disminuir la demanda.
• La idea es que se deje de comprar el producto, por lo que se podría aumentar los precios para lograr el resultado esperado.

Finalmente podemos indicar que para cualquier empresa es importante conocer su nivel de participación de demanda en el mercado total, así cómo los tipos de demanda que confrontan, puesto que con ello podrán implementar de mejor forma sus planes y programas de marketing. De manera que estas medidas se ajusten para lograr los resultados y objetivos esperados en su nivel de ventas y de rentabilidad del negocio.