El término cambaceo se utiliza para referirse al proceso de venta que se efectúa con la visita del vendedor de casa en casa o de negocio en negocio. Es una de las técnicas de venta más antiguas que existen y la clave de su éxito es el poder de convencimiento del vendedor.
Fundamentalmente, el cambaceo es una técnica de venta especializada que se enfoca en detectar la necesidad de un cliente. Para ello, el vendedor debe visitar al cliente en su casa, empresa o negocio. A pesar del avance tecnológico y de ser una técnica de venta muy antigua sigue siendo utilizada por las empresas.
Adicionalmente, las empresas utilizan el cambaceo para aumentar su crecimiento y participación de mercado. Esto, dado que la visita de los vendedores a los lugares donde se encuentra el cliente siempre ayuda a encontrar nuevos prospectos y a lograr la estabilidad financiera de cualquier negocio.
En pocas palabras, el cambaceo es cuando el vendedor ofrece un producto en forma directa a los clientes potenciales. Por esa razón, es conocido como venta cara a cara. También, se conoce como venta de puerta en puerta.
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Pasos para realizar el cambaceo
El cambaceo sigue los siguientes pasos:
1. Captar la atención del cliente
El primer paso es lograr captar la atención del cliente. En este paso el vendedor debe lograr que el cliente deje de hacer lo que está haciendo y enfoque toda su atención en la demostración que le hace del producto que quiere vender.
2. Detectar la necesidad del cliente
El segundo paso es detectar cuál es la necesidad del cliente. La detección de la necesidad deberá enfocarse en que puede resolverse con el producto que ofrece el vendedor.
3. Cierre de venta
El tercer paso es el cierre de venta. Una vez que el cliente está convencido que su necesidad puede satisfacerse con el producto que ofrece el vendedor, se busca hacer el cierre de venta. Es decir, lograr que el cliente se convenza de que este producto es su mejor opción. Terminando el proceso con la compra y adquisición del producto.
Requisitos para ser un buen vendedor usando el cambaceo
Para que un vendedor realice con éxito la aplicación de la técnica del cambaceo se necesita:
1. Tener conocimiento del producto
Ante todo, un vendedor que utilice la técnica del cambaceo deberá tener un claro conocimiento sobre el producto que vende. Por eso, deberá manejar los pros y contras del producto que comercializa. Dado que, solo si presenta argumentos sólidos podrá convencer al cliente y generar confianza para que realice la acción de compra.
2. Ser paciente
En seguida, el vendedor debe tener claro que, de los clientes que visita de puerta en puerta, no todos quieren o necesitan el producto que vende. Esto implica que, en su recorrido de casa en casa o de negocio en negocio, encontrará muchas respuestas negativas hacia la venta del producto. Así, deberá tener mucha paciencia antes de efectuar una venta efectiva.
3. Ser perseverante
Por otra parte, el vendedor deberá ser perseverante. Esto, porque recibirá muchas respuestas negativas en su recorrido. Pero, no por ello deberá dejar de intentarlo. Más tarde o más temprano llegará con uno o varios clientes que sí quieran o necesiten el producto y recibirá una respuesta afirmativa, logrando con éxito concretar el cierre de venta.
4. Tener carisma y cualidades
Asimismo, el vendedor deberá tener carisma y cualidades para ejercer adecuadamente su labor de venta. El carisma de un vendedor puede lograr que una persona llegue a comprar un producto, aunque no lo necesite. Esto, debido a que el vendedor logra convencerlo de que el producto que vende es una buena opción para satisfacer sus necesidades.
Requisitos para ser un buen vendedor usando cambaceo
Consejos para realizar eficientemente el cambaceo
Los consejos más importantes para realizar eficientemente el cambaceo son:
1. Escuchar al cliente
Efectivamente, el vendedor deberá escuchar al cliente desde el momento que le abre la puerta de su casa o de su negocio. Esto permite que el cliente se dé cuenta de que sus necesidades son más importantes que el producto que ofrece el vendedor.
2. Observar y preguntar sobre la necesidad del cliente
Naturalmente, el vendedor no conoce a los clientes. Por eso, es muy importante que sea muy observador sobre sus necesidades. Además, debe realizar preguntas relacionadas con esas necesidades-De esa forma, dejará que el cliente hable, antes de ofrecer el producto o promocionarlo.
3. Ofrecer el producto luego de identificar la necesidad
Sin duda, solo cuando la necesidad del cliente ha sido plenamente identificada, el vendedor podrá ofrecer el producto. Solo en ese momento se debe hacer un acercamiento de la acción de venta.
4. Conocer intereses y objeciones
Luego que ha sido identificada la necesidad del cliente, el vendedor deberá conocer el interés que este muestra por el producto que vende. Enseguida, el vendedor deberá manejar las objeciones o los motivos que impiden que se decida a comprarlo, poniendo todo su empeño en lograr minimizar o eliminar dichas objeciones.
5. Impulsar la compra
Finalmente, cuando ya se han resuelto o minimizado las objeciones del cliente, el vendedor deberá impulsarlo a concretar la compra. Si todo se realiza adecuadamente, se logrará finalmente el cierre de venta.
Para concluir, podemos indicar que el cambaceo es una técnica de venta de las más antiguas que existen. Sin embargo, se sigue utilizando con mucho éxito por empresas y negocios que la usan para lograr aumentar su crecimiento y participación de mercado. El cambaceo es un modelo muy rentable, pero necesita mucho esfuerzo, dedicación y paciencia por parte del vendedor.
