Negociación acomodativa
La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador asume una posición pasiva o sumisa frente a la otra parte. Se caracteriza principalmente porque una de las partes asume perder dicha negociación, en favor de prolongar la relación con la otra.
La negociación acomodativa tiene un ganador y un perdedor. En este caso, el perdedor, decide ceder, parcial o totalmente, frente al otro negociador. El fin de esta postura es resolver el problema de la manera menos perjudicial.
Esta situación se produce cuando uno de los negociadores considera que los resultados a largo plazo de perder esta negociación van a ser fructíferos. De esta manera, dicha postura evita que se produzca un bloqueo o estancamiento porque ninguna de las partes quiera ceder.
La posición de perdedor se debe adoptar en situaciones excepcionales. Es necesario tener claro que dicha postura ofrecerá buenos resultados en futuro, debido al alto riesgo que conlleva. Por otro lado, es posible que tras el proceso, la parte por la que ha cedido el perdedor, desaparezca y el resultado de la operación sea muy negativo. En esta negociación, uno de los objetivos principales es transmitir confianza a la otra parte con el fin de perpetuar esa relación.
Una vez alcanzado un acuerdo con este estilo de negociación, cuando ambas partes consiguen crear un vínculo, se genera una relación más sólida y estable en comparación con las de otro tipo de negociaciones.
Características de la negociación acomodativa
Entre las principales características que posee este tipo de negociación, es interesante destacar las siguientes:
- Es una relación ganar-perder.
- Se apuesta por obtener beneficios en el largo plazo.
- Es utilizada cuando se considera importante la relación con la otra parte o es necesario ganarse su confianza.
- Suele darse en situaciones de conflicto o bloqueo y una parte debe ceder para reanudar la negociación.
- Es común en las relaciones proveedor–cliente.
Ejemplo de negociación acomodativa
Supongamos que somos propietarios de una papelería. Tras hacer un estudio de la rotación de nuestras existencias, nos damos cuenta de que cada mes realizamos cuatro pedidos de 200 bolígrafos a nuestro proveedor. Por dicho producto, nos cobra a 1€ la unidad.
Decidimos proponerle una compra única de 1.000 unidades con un precio de 0,80€ el bolígrafo. En el caso de que nuestro proveedor aceptase dicha propuesta, se habría culminado la negociación acomodativa con éxito para el cliente. Por el contrario, el proveedor saldrá derrotado porque decide perder un margen de su beneficio por perpetuar, de alguna forma, la relación que tiene con nosotros como clientes suyos.
