Ventas atadas

Las ventas atadas consisten en la estrategia de ofrecer un producto (tying o atante), condicionando la transacción a la adquisición de otro bien (tied o atado).

Las ventas atadas pueden ser justificadas por razones relacionadas con la calidad, la reputación o el buen uso de los productos o servicios.

Así, por ejemplo, un fabricante de impresoras puede vender sus productos bajo la condición de que compren también tintas que él mismo fabrica. El productor podría justificar esta exigencia señalando que sus tintas aseguran un rendimiento y calidad óptima de la impresión.

Otro ejemplo de venta atada es cuando una empresa de telefonía es dominante en el mercado de provisión de Internet y exige que los consumidores también adquieran el servicio de telefonía fija.

Ventas atadas y competencia

A través de la estrategia de ventas atadas, un oferente puede intentar utilizar su poder en un sector para asegurarse una ventaja en otro mercado donde existe mayor competencia.

Por ejemplo, volviendo al caso de telecomunicaciones mencionado líneas arriba, puede ser que una empresa posea la mayor participación entre los proveedores de Internet. Entonces, fuerza a sus clientes a adquirir el servicio de telefonía fija para aumentar su cuota en ese otro mercado.

Por otro lado, con las ventas atadas, además, una firma puede reducir el número de consumidores potenciales para sus competidores. Esto puede causar la salida de compañías del mercado y la creación de barreras a la entrada.

Es decir, no solo se podría generar el retiro de empresas del negocio en cuestión, sino que se desincentivaría el ingreso de nuevas compañías. Entonces, disminuiría el nivel de competencia, afectando al consumidor porque tendría menor alternativas entre las cuales elegir.

Condiciones para que las ventas atadas sean anticompetitivas

Existen varias condiciones que se deben cumplir para que las ventas atadas sean potencialmente anticompetitivas:

• La empresa que lleva a cabo la estrategia es dominante en el mercado del producto atante (tying).
• Los productos que se deben comprar conjuntamente son distintos desde un punto de vista técnico y desde la perspectiva del consumidor.
• La estrategia tiene una alta probabilidad de distorsionar el mercado porque el segmento afectado es significativo.
• La estrategia no está justificada por razones de eficiencia.
• Los consumidores se ven efectivamente forzados a comprar los dos productos atados.