Base de la pirámide

La base de la pirámide está formada por el grupo de población que vive con una cantidad menor que los dos dólares estadounidenses por día.

La base de la pirámide económica representa al grueso de la población que se considera pobre. La cifra de los dos dólares por día es la que se maneja más comúnmente.

Sin embargo, instituciones como el BID (Banco Interamericano de Desarrollo) ubican en la base de la pirámide a todas las personas que viven con menos de diez dólares estadounidenses por día. Mientras que, el WEF (Foro Económico Mundial) toma como base de la pirámide a todos los que viven con menos de un dólar estadounidense por día.

Independientemente de la cantidad, la base de la pirámide representa al segmento más pobre de la población. Este concepto fue acuñado por primera vez por Coimbatore Krishnarao Prahalad. Prahalad trabajó en la Universidad de Míchigan como profesor en la Ross School of Business.

¿Cómo se puede aprovechar la base de la pirámide?

Efectivamente, la base de la pirámide es la que conforma el conjunto de población más pobre. Si las grandes empresas la toman en cuenta, pueden lograr que esta población se convierta en consumidores activos.

Como consecuencia, los pobres podrían transformarse en el motor que impulse la prosperidad aprovechando la innovación. Puesto que, si las grandes empresas aprovechan la innovación podrían mejorar todo su modelo empresarial. Esto, para mejorar la tecnología implementada agregando valor a sus productos y servicios.

Además, para aprovechar al máximo la base de la pirámide, las grandes firmas deberán trabajar en forma colaborativa, especialmente con las organizaciones de la sociedad civil y las instituciones del gobierno local. La base de la pirámide genera un nuevo mercado con muchas oportunidades para todos.

El nuevo mercado en la base de la pirámide

Tradicionalmente se ha tratado de resolver el problema de la pobreza por medio de la intervención del gobierno. Esto, promoviendo subsidios y ayudas económicas para favorecer a los pobres. Pero el resultado no ha sido muy favorable.

Ahora bien, el mercado en la base de la pirámide (BDP) involucra al sector privado para mejorar las condiciones de vida del grueso de la población pobre. La solución es dejarlos de considerar pobres, para convertirlos en consumidores. Aprovechando el potencial de este mercado, los pobres podrían mejorar su condición social y económica.

Naturalmente, este modelo implica que deben trabajar de forma conjunta las empresas y la población pobre, proporcionando oportunidades que generen beneficios para ambas partes. Así, ganan las empresas y también los pobres.

Sin duda, esto crea un mercado más grande donde los pobres tienen más posibilidades para escoger. También las empresas pueden aprovechar comercializar sus bienes y servicios en un mercado más grande y en rápido crecimiento.

Supuestos importantes

Para enfocarse en el mercado en la base de la pirámide se necesita considerar los siguientes supuestos:

1. Se debe incorporar a los pobres en los beneficios que trae la globalización

En efecto, los pobres deben poder aprovechar las oportunidades que ofrece la globalización. Esto se consigue en el momento que el pobre deja de ser considerado pobre para convertirlo en un consumidor, transformándose en un cliente potencial para la comercialización de bienes y servicios.

2. La base de la pirámide es un mercado

Adicionalmente, al considerar la base de la pirámide como un mercado se vuelve una oportunidad de expansión para las grandes empresas. Las empresas que quieren crecer deben aprovechar los beneficios de la innovación para poder atender satisfactoriamente a este mercado.

3. La base de la pirámide debe ser un segmento importante

Del mismo modo, la base de la pirámide debe ser importante para el trabajo que realiza el sector privado. Debe ser una prioridad para las grandes empresa, en lugar de ser considerado como poco importante.

¿Cómo convertir a los pobres en consumidores?

Para que el sector pobre de la población se convierta en consumidor se requiere:

• Que las empresas provean productos a precios asequibles sin afectar la calidad.
• Ubicar los productos donde sean accesibles y establecer horarios enfocados en este segmento para favorecer el consumo.
• Hacer eficiente el sistema de distribución para lograr que los productos estén disponibles en el momento que el demandante lo requiera.

¿Cómo las empresas deben responder a este mercado?

Para atender de forma adecuada al mercado de la base de la pirámide las empresas deben:

• Presentar sus productos en paquetes de unidades pequeñas.
• Obtener pequeños márgenes de utilidad por unidad de producto.
• Vender en grandes volúmenes.
• Tener alto rendimiento del capital invertido.

Principios del enfoque en la innovación

Los principios básicos de la innovación para este mercado son:

• Enfocarse en ofrecer el más alto rendimiento al más bajo precio.
• Buscar soluciones híbridas combinando alta tecnología con mala infraestructura.
• Operar a gran escala para que los productos puedan ser destinados a diferentes países. Así, se logra aprovechar al máximo a los consumidores de la base de la pirámide.
• Reducir el uso de los recursos. Para lograr desarrollo sostenible y que no resulte dañino para el medio ambiente.
• Desarrollar productos con alto nivel de funcionalidad.
• Realizar innovación de procesos.
• Emplear mano de obra no calificada en ciertos trabajos para involucrar a la población.
• Proveer información y educación para los consumidores en el uso de los bienes y servicios.
• Desarrollar productos duraderos para adecuarse a las condiciones adversas.
• Todas las interfases deben ser innovadoras.
• Adecuar la distribución para que el precio del producto sea bajo.
• Superar los paradigmas.

Finalmente, para que este enfoque tenga éxito, se requiere tomar en cuenta las necesidades de ambas partes. Por un lado, las empresas deben atender los requerimientos de este nuevo mercado, ofreciendo bienes y servicios a su medida. Es decir, con excelente calidad y buen precio. Por su parte, los nuevos consumidores deben acoger y tratar adecuadamente a las empresas que les proveen los bienes y servicios.