Cierre de Benjamin Franklin

El área comercial de una empresa es uno de los departamentos más importantes que tiene, por no decir el que más. Una compañía necesita vender para generar ingresos y poder mantener su actividad económica.

La plantilla de comerciales de una organización requiere ser formada para poder cerrar ventas en las diferentes situaciones que se pueden encontrar. Cada cliente es diferente y requiere utilizar multitud de técnicas para lograr el objetivo, venderle nuestro producto.

La venta no consiste en engañar al cliente, ni siquiera en insistirle en exceso para que compre el producto que le estamos ofreciendo. Un comercial debe de hacer entender a la persona que tiene enfrente que su producto le va a solucionar un problema y que es la mejor opción que va a encontrar en el mercado.

En este artículo te explicamos la conocida técnica comercial llamada «cierre de Benjamin Franklin». Cuando el cliente potencial le dice al comercial que necesita un tiempo para poder tomar la decisión de si va a comprar o no el producto, es el momento de hacer uso de esta técnica.

Tras escuchar que el cliente quiere meditar su decisión, el comercial debe de decir que no hay ningún problema y que le llame si decide comprar el producto. En este momento, el cliente potencial habrá bajado la guardia y es el momento de aprovechar el último momento que tendremos la opción de hablar con él directamente.

Le propondremos resumir en menos de dos minutos las ventajas y desventajas de contratar el producto en este momento. El comercial elegirá un lugar donde apuntar, ya sea un folio, ordenador o tableta, por ejemplo. Deberá de tener memorizadas por lo menos diez características positivas del producto y comenzar a enumerarlas con el cliente delante.

Posteriormente, el comercial deberá de preguntarle cuáles son las desventajas que tiene realizar la compra en ese mismo momento. Veamos un ejemplo aclarativo.

Supongamos que somos comerciales de una empresa que vende teléfonos móviles. Cuando el cliente nos dice que desear tomar un tiempo para tomar la decisión de comprar nuestro último modelo, actuamos de la siguiente forma:

• Vendedor: Si no te importa te hago un resumen en menos de dos minutos de las principales ventajas y desventajas de comprar nuestro último modelo de teléfono móvil ahora.
• Cliente: De acuerdo, pero le pediría rapidez porque tengo prisa.
• Vendedor: Mire le voy enumerando todas las ventajas:

• Vendedor: Ahora dígame usted cuáles son las desventajas de comprarlo ahora.
• Cliente: Enumerará unos pocos argumentos, ya que no los tiene preparados.
• Vendedor: Entonces como puede observar existen más ventajas que desventajas por comprar nuestro teléfono móvil ahora.

El cliente potencial habrá quedado fuera de juego y será más fácil que acepte realizar la compra, ya que no tiene los suficientes argumentos para decir que no.