La estrategia de segmento de mercado se utiliza cuando la empresa se centra en atender a un grupo limitado de clientes, ya sea por la ubicación geográfica del mercado, por el tipo de cliente o por segmento de línea de producto.
En primer lugar, cuando una empresa utiliza esta estrategia tiene que conocer a fondo las necesidades de ese grupo determinado de clientes. Luego dirige todos sus esfuerzos de marketing para especializarse en atender a ese grupo de mercado.
Debido a que la empresa concentra todos sus esfuerzos para entender las necesidades y motivos específicos de ese grupo de clientes, puede realizar una mezcla de marketing que lo satisfaga plenamente. Lo que le permite mantener un nivel de utilidad favorable.
Así mismo, el objetivo de la empresa al aplicar esta estrategias, es lograr servir de forma más eficiente a ese segmento, en comparación con otras empresas que compiten en el mercado. Pero que lo hacen de manera más general.
Formas de concentración
La formas más comunes como una empresa puede centrarse en un solo grupo de mercado son:
1. Segmento de mercado geográfico
Por una parte, el segmento de mercado geográfico se realiza cuando la empresa decide atender a un grupo de clientes que se encuentra ubicado en una determinada región. Esta región puede ser una ciudad, una zona urbana o una zona rural. El criterio se basa en servir y vender sus productos a un grupo de clientes que se encuentran concentrados en una zona geográfica bien delimitada.
2. Segmento de una línea de producto
En cuanto a este tipo de segmento lo que pretende la empresa es ofrecer un determinado producto a un grupo específico del mercado. Lo que se persigue es obtener un nivel de ventas que se mantenga de forma continuada y creciente en el grupo de mercado elegido.
3. Segmento por tipo de cliente
En consecuencia, el segmento por tipo de cliente implica que la empresa logre satisfacer las necesidades de sus clientes de forma superior en comparación con los otros competidores que atienden el mercado de forma general. Esto permite que la empresa logre obtener una participación alta en el segmento seleccionado, pero muy baja a nivel del mercado en forma total y general.
Beneficios de la estrategia de segmento
Las empresas que aplican una estrategia de segmento obtienen los siguientes beneficios:
1. Especialización
Ciertamente, la empresa se especializa en un solo segmento por lo que logra atenderlo y servirlo de forma más eficiente. Por lo tanto, adquiere una posición relevante en el entorno competitivo.
2. Diferenciación
Además, logra diferenciarse de los competidores, al satisfacer de manera superior las necesidades del mercado objetivo.
3. Reduce costos
Como resultado, reduce costos al enfocarse en satisfacer las necesidades de un solo segmento de mercado, por ello es una estrategia que es utilizada especialmente por empresas que no tienen la capacidad de enfrentarse a grandes competidores del mercado. Por ello, se enfocan en pequeños grupos que no resultan atractivos para las grandes empresas, pero que favorecen el desempeño y la estrategia de las pequeñas o medianas empresas.
4. Concentración de esfuerzos
Sobre todo, la empresa concentra todos sus esfuerzos en satisfacer la necesidad de los clientes del segmento que atiende. Por lo que la empresa optima y maximiza el uso de sus recursos y esto le resulta favorable y económico.
Ventajas
Riesgos de la estrategia de segmento
Los riesgos que puede enfrentar una empresa que aplica una estrategia de segmento son:
1. Precios poco competitivos
Sin duda, la empresa en algunas ocasiones tiene precios de venta superiores a la competencia. Esta situación puede presentarse porque la empresa atiende un solo segmento y tiene que especializarse en la entrega productos y servicios que ofrece.
2. Disminución o desaparición del segmento que se atiende
De hecho, otro riesgo puede darse si el segmento que se atiende empieza a disminuir y esto ya no permite que el nivel de rentabilidad de la empresa se pueda mantener.
Claro que, el caso más severo sería que el segmento desapareciera completamente por las modificaciones que pudieran presentarse en los gustos y preferencias de los consumidores. La extinción del segmento también se podría producir por la evolución de los medios tecnológicos. Cualquiera que fuera el caso, la empresa se vería seriamente afectada, incluso podría desaparecer completamente del mercado.
3. Poca flexibilidad
Del mismo modo, la aplicación de estrategias de segmento le permite poca flexibilidad a la empresa para poder cambiar de producto o de segmento, porque esta decisión puede resultar sumamente difícil y peligrosa.
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