Etapas del ciclo de vida de un producto

Habitualmente, un producto que sigue un ciclo de vida normal pasa por cuatro etapas. Empezando con la introducción, siguiendo con el crecimiento, pasando luego a la madurez y terminando con la declinación del producto.

Evidentemente, cada etapa presenta características diferentes y en cada etapa la empresa debe aplicar una estrategia de mezcla de marketing diferente. Atendiendo a las necesidades de cada fase y considerando las diferentes situaciones.

Sin embargo, se debe aclarar que no todos los productos siguen un ciclo de vida normal, podemos mencionar por ejemplo los productos de muerte precoz, que solo ingresan al mercado y declinan; y así se pueden presentar otros casos.

Las principales etapas del ciclo de vida de un producto que sigue un ciclo de vida normal son:

Para empezar, la introducción se produce cuando se realiza el lanzamiento del producto al mercado. Como el producto no es conocido, genera muy pocas ventas. Pero en la medida que el mercado objetivo empieza a informarse de sus ventajas, las ventas empiezan a aumentar ligeramente.

Sin duda, es una etapa de mucho riesgo, puesto que no se conoce cuál será la respuesta del mercado, ante el producto.

Mezcla de marketing durante la introducción

• Producto: El producto está sujeto a cambios, ante la respuesta y las exigencias del mercado.
• Precio: El precio es establecido por la empresa. La cual puede decidir colocar un precio bajo siguiendo la estrategia de penetración de mercado o un precio alto siguiendo la estrategia de descremado del mercado. La fijación del precio dependerá de las ventajas y diferencias que el producto presente frente a la competencia.
• Comunicación: Los mensajes de comunicación deben ser informativos, primero para dar a conocer que el producto existe. Luego para dar a conocer las características y atributos que lo hacen diferente de los otros productos competidores.
• Distribución: La distribución deberá ser limitada o especializada en ciertos puntos, porque no se sabe con precisión cómo se comportará la demanda.

Como resultado, en esta etapa el elemento más importante de la estrategia de marketing será la comunicación, porque si la gente no se entera de la existencia del producto, de la introducción pasará directamente a la declinación.

Generalmente, en esta fase ya el mercado tiene conocimiento del producto y se da un aumento de las ventas, porque la gente quiere probarlo. En el crecimiento se genera una buena cantidad de ingresos, pero igualmente el producto necesita mucho apoyo de marketing.

Mezcla de marketing durante el crecimiento

• Producto: La empresa busca agregar mejoras técnicas al producto para lograr una ventaja de diferenciación.
• Precio: El precio aún puede ser controlado por la empresa, pero tiene que irse ajustando a los precios que maneja la competencia.
• Comunicación: La comunicación se enfoca en dar a conocer las diferencias del producto frente a los competidores.
• Distribución: La distribución cambia de exclusiva a intensiva, porque ya es requerido por una mayor cantidad de personas.

Efectivamente, en esta fase la estrategia de marketing más importante es el producto. Porque si la gente prueba el producto y el producto no responde a los beneficios ofrecidos en los mensajes de comunicación, el producto no tendrá recompra y no pasará a la madurez.

Desde luego, en la madurez la mayoría de las personas que forman el mercado ya han probado el producto y se da la recompra. En esta etapa el producto genera su mayor nivel de utilidad, porque la recompra se da de forma automática, sin necesitar mucho apoyo de marketing. El único problema es que se tienen muchos competidores.

Mezcla de marketing durante la madurez

• Producto: El producto se encuentra a punto y ya no se le hace ningún cambio.
• Precio: La empresa deja de tener control sobre el precio, puesto que ahora el precio se forma por las condiciones de la competencia del mercado.
• Comunicación: El mensaje de comunicación se centra en las diferencias del producto, para que sea fácil para el consumidor identificar al producto frente a la competencia.
• Distribución: La distribución de intensiva se vuelve extensiva, para lograr mayor cobertura de mercado.

En consecuencia, el elemento más importante de la mezcla durante la madurez es el precio del producto, porque por la gran competencia que existe en el mercado, solo el precio atractivo hace que el consumidor elija el producto.

Durante, la fase de declinación el producto sale del mercado, porque la empresa considera que ya no es rentable comercializarlo. Por eso busca salir de todo el saldo de producto existente

Mezcla de marketing durante la declinación

• Producto: El producto ya no importa, porque ya no tiene ninguna modificación y la empresa solo quiere salir de las últimas existencias.
• Precio: Como el objetivo es hacer desaparecer el producto, se manejan precios bajos, dándose rebajas y promociones adicionales para estimular la compra.
• Comunicación: La comunicación se usa para apoyar las promociones que ha sacado la empresa para lograr deshacerse de los productos en inventario.
• Distribución: La distribución sigue siendo extensiva y poco a poco se va limitando a unos cuantos distribuidores que se quedan vendiendo el producto.

A manera de conclusión, vamos a indicar que para las empresas es importante reconocer e identificar cada una de las etapas del ciclo de vida de sus producto, debido a que en cada etapa se tienen que tomar decisiones y aplicar estrategias de marketing diferentes. Estas decisiones y estrategias deben adaptarse a cada etapa y ayudan a que se pueden superar los desafíos y retos que se presentan en cada fase específica. Permitiendo que se potencien al máximo los esfuerzos de marketing y se obtengan los mejores resultados.