Prospección

La prospección es una herramienta económica empleada por las organizaciones con el fin de evaluar posibles alternativas futuras que puedan afectarles. Sirve como base para la toma de decisiones y la creación de estrategias.

La realización de una prospección asume variables cuantitativas y cualitativas, con el fin de plantear realidades futuras que una empresa o una institución pueden afrontar en un periodo de tiempo determinado.

Así, su objetivo principal es la contemplación de posibilidades futuras. Un analista económico debe estimar las distintas alternativas que pueden suceder en términos de rentabilidad, niveles de beneficio futuro o cambios en las conductas de los consumidores, por ejemplo.

En ese sentido, a menudo se relaciona este concepto con la teoría de juegos, donde matemáticamente se estudia el comportamiento de los agentes económicos en relación a sus actuaciones dado un determinado nivel de riesgo.

Empresas u organizaciones de todo tipo dedican parte de sus recursos a analizar el mercado en el que operan y entender su comportamiento.

De ese modo tienen la capacidad de anteponerse a posibles problemas o a aprovechar situaciones de oportunidad.

Rasgos característicos de la prospección

Las labores prospectivas cuentan con sus propias herramientas de análisis y anticipación. Por ello es frecuente que cada campo sea susceptible del uso de modelos propios de averiguación de efectos venideros.

Dicho lo cual, toda prospección en materia económica debe perseguir una futura rentabilidad y, por lo tanto, la consecución del mayor beneficio posible.

Importante punto también será el estudio del ratio de competencia que exista y, por lo tanto, la dificultad mayor o menor de acceso al mismo.

Al mismo tiempo debe prevenir de problemas posibles para un país o un negocio, de manera que sea posible para estos anticiparse y plantear estrategias para contrarrestar sus efectos.

Para ello, una prospección debe cumplir con los siguientes aspectos:

• La clave prospectiva es la identificación de oportunidades a aprovechar o puntos negativos a evitar.
• Tiene que basarse en datos procedentes de análisis, los cuales justifiquen las acciones a tener en cuenta. A menudo proceden de las carteras de clientes, de la coyuntura económica o de estudios de mercado.
• A menudo su realización corresponde a profesionales específicos. Es decir, existen departamentos y profesionales especializados en la prospección de realidades económicas y de negocio.
• Deben servir como sustento y justificación de estrategias de mercado a poner en marcha.

Aplicaciones de la prospección en el entorno económico

En el ámbito de la Economía, existen múltiples aplicaciones de la prospección debido a que en gran medida dicha disciplina se basa en la anticipación de ciclos económicos y sucesos futuros.

Por ello es habitual la realización de ejercicios prospectivos en áreas tanto microeconómicas como macroeconómicas.

Así surgen estudios de anticipación económica referente al crecimiento económico de un territorio o sobre la entrada de una empresa en un sector en particular.

Un ejemplo destacado de este último punto es la prospección de mercado o comercial, mediante la cual es posible efectuar prospecciones o estimaciones futuras de ventas de un producto en una zona o una temporada determinada.

A menudo también se aprovecha la prospección en entornos de investigación de mercados y el descubrimiento de potenciales clientes o nichos.

Existen modelos de estudio reconocidos, entre los que destaca por ejemplo el de fuerzas de Porter.