Venta consultiva

La venta consultiva es una forma de venta en la cual el vendedor determina si el producto que vende es la mejor solución para el problema del cliente.

Ante todo, en la venta consultiva el vendedor asume el papel de consultor para que junto al cliente se pueda conocer si realmente el producto es necesario para el mismo. Por esa razón el vendedor aparte de tener la habilidad para vender debe tener habilidad para poder investigar las necesidades del cliente.

Desde luego, el proceso se lleva a cabo por medio de una serie de preguntas que el vendedor le plantea al cliente. Con estas preguntas el vendedor puede indagar las necesidades del negocio del cliente. Buscando darle una solución mediante los productos que vende la empresa que representa el vendedor.

Evidentemente, este tipo de venta se basa fundamentalmente en la búsqueda de soluciones. Por eso se debe dar prioridad a las necesidades del cliente y no al producto y sus características. El vendedor realiza un estudio del cliente para darle la mejor solución, lo que provoca una situación de ganar/ganar.

¿Cuáles son los pasos de la venta consultiva?

Los pasos que debe seguir un vendedor para realizar una venta consultiva son:

1. Prospección

Para comenzar, en este paso el vendedor debe poder identificar los posibles clientes que tengan problemas que podrían ser resueltos con los productos que vende la empresa. En otras palabras, sería encontrar a los posibles clientes que tengan necesidades que se puedan solucionar utilizando los bienes y servicios que ofrece la empresa en el mercado.

2. Calificación

Seguidamente, lo que el vendedor debe realizar es un proceso de depuración de todos los posibles clientes considerados en la prospección. Dejando únicamente las mejores propuestas de clientes que puedan beneficiarse con la asesoría de parte del vendedor. La asesoría siempre debe estar enfocada en la búsqueda de soluciones para el cliente.

Claro que, esto permite un ahorro efectivo de tiempo, porque ya solo quedan los clientes que cumplan con los perfiles adecuados. Es decir que sus problemas puedan efectivamente ser solucionados con los productos de la empresa.

3. Contacto inicial

Posteriormente, el contacto inicial implica que el vendedor se presente con el cliente. Si el cliente asume una actitud favorable de apertura, el vendedor podrá conocer a fondo al cliente y proponerle una solución a su problema. La solución propuesta estará enfocada en la necesidad del cliente y cómo la empresa por medio de sus productos y servicios le pueda ayudar en su problema.

Naturalmente para dar una mejor solución, el vendedor deberá escuchar más al cliente. Solo cuando haya entendido completamente el problema ofrecerá la propuesta de solución.

4. Negociación

Desde luego, en la negociación el vendedor presenta al cliente la propuesta comercial que ha sido elaborada de forma personalizada para cada cliente. Proponiendo de forma clara cómo los productos ofrecidos por la empresa le ayudarán a solucionar su problema.

En efecto, tras conocer la propuesta el cliente presentará sus dudas y objeciones. Las cuales serán resueltas por el vendedor. Finalmente se llega a la fase de la negociación de algunos puntos donde se puedan conciliar los intereses del cliente y de la empresa. Lo principal en esta fase es conseguir que ambas partes queden satisfechas.

5. Cierre de ventas

Sin duda, el cierre de ventas se produce después de que la propuesta haya sido presentada y negociada. El cliente considera que la propuesta presentada por el vendedor es una buena solución para sus necesidades.

Concretando, en este paso se realizan los trámites necesarios, la presentación y revisión de documentos, terminando con la firma formal del contrato. La firma del contrato determina los términos de los compromisos adquiridos por parte de la empresa y el cliente.

6. Servicio de posventa

Por supuesto, el servicio de posventa consiste en darle un seguimiento a los clientes luego que ya se haya concluido la venta. Con ello queremos decir que la venta consultiva no termina con la firma del contrato.

Por el contrario, el vendedor deberá dar seguimiento a sus clientes, para asegurarse que están utilizando adecuadamente los productos y que no tengan dificultades con su uso. El servicio posventa permite que la empresa genere lealtad por parte de los clientes y que se mantengan relaciones de largo plazo con sus clientes.

Fundamentos de la venta consultiva

El elemento fundamental que debe prevalecer en la venta consultiva es la confianza. Esta confianza deberá estar basada en las siguientes condiciones:

• Fiabilidad: La fiabilidad implica que efectivamente lo que dice el vendedor es lo que hace por medio de las acciones.
• Sinceridad: Esta cualidad representa que lo que dice el vendedor no es una falsedad, puesto que lo que dice es lo que quiere decir.
• Apertura: La apertura permite que, en el proceso de diálogo, las dos partes puedan expresar abiertamente todo lo que piensan o lo que sienten.
• Aceptación: Aceptar los planteamientos presentados sin prejuzgar, manifestando sobre todo capacidad de escucha.

En general la confianza que se establece entre el vendedor y el cliente permite que el cliente esté dispuesto a dar información relevante al vendedor. Mientras se cuente con más y mejor información, será más fácil el planteamiento de una solución.

Beneficios de la venta consultiva

Los principales beneficios o ventajas obtenidas de la venta consultiva son las siguientes:

1. Mayor satisfacción de los clientes

En primer lugar, los clientes encuentran un mayor nivel de satisfacción, dado que la propuesta de solución se encuentra enfocada en la necesidad del cliente y no en vender productos. Además, la solución que se propone es personalizada y eso genera mejores resultados.

2. Mejores relaciones

En segundo lugar, se generan mejores relaciones entre los clientes y los vendedores de la empresa. Puesto que las ventas consultivas se basan en el conocimiento y la satisfacción de las necesidades de los clientes y no tanto en vender productos.

3. Servicio personalizado

En tercer lugar, el servicio personalizado permite desarrollar soluciones a la medida del cliente y fortalece las relaciones de largo plazo. Las necesidades de los clientes son tratadas en forma individual y como consecuencia se brindan soluciones específicas para las necesidades de cada cliente.

4. Calidad en la prestación del servicio

Por último, el esfuerzo del vendedor no se enfoca en concretar una acción de venta. Todo lo contrario, en la tarea de preventa el vendedor se enfoca en conocer en profundidad a sus clientes, para asesorarlos de manera más adecuada. Y en la tarea de posventa busca darle un seguimiento al cliente para lograr su mayor satisfacción.

Como conclusión, se puede decir que la venta consultiva es un proceso de venta enfocado en las necesidades de los clientes. El vendedor se convierte en consultor del cliente conociendo primero sus problemas y necesidades, para luego proponerle una propuesta de solución.

El vendedor asesora al cliente de manera personalizada, para darle una solución por medio de los productos que vende. Se puede decir que es una forma de venta asesorada.