La negociación evitativa es un proceso utilizado en situaciones de conflicto y desacuerdo entre las partes. Los negociadores son conscientes de que el resultado de la negociación va a ser negativo.
La negociación evitativa se pone en práctica cuando se considera que el proceso va a ser perjudicial para una o todas las partes. En este caso, existe oposición por parte de los negociadores a continuar dicha negociación, ya que son conscientes de las consecuencias negativas que tendrá la relación.
En cuanto a las relaciones personales, la negociación evitativa tiene como objetivo no deteriorarlas y conservarlas para evitar otros problemas más perjudiciales de cara al futuro. Cuando las partes hacen uso de este tipo de negociación, los integrantes son conscientes de que la mejor solución al problema es no negociar.
En consecuencia, en este proceso se opta por dejar de lado la negociación debido a que los intereses de los negociadores son totalmente divergentes y no hay un punto de acuerdo posible. En este contexto, lo más recomendable es salir de la negociación cuanto antes para evitar conflictos mayores. Los beneficios estimados de llegar a un acuerdo son inferiores a los problemas en los que puede derivar para las partes.
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Por último, es importante destacar que este tipo de negociación no es aceptada por muchos autores, debido a que consideran que no se debe dar pie a ser utilizada. Dichos autores, hacen énfasis en que es necesario analizar y estudiar al negociador con el que se va a llevar a cabo el proceso, para evitar encontrarse con posiciones opuestas.
Características de la negociación evitativa
Entre las principales características de este tipo de negociación, destacamos las siguientes:
- Evita que se convierta la negociación en una relación perder-perder.
- Se negocia la solución de uno o más problemas.
- Es utilizada en situaciones de conflicto latente con el objetivo de evitar que se convierta en una relación de carácter destructivo.
- Persigue encontrar soluciones en el corto plazo.
- Una de las partes no puede conseguir nada en la negociación.
- Es recomendable la colaboración de mediadores e incluso jueces.
- No es relevante la relación personal que pueda existir entre las partes.
Ejemplo de negociación evitativa
Supongamos que somos propietarios de una tienda de ordenadores portátiles. Recibimos a un cliente que tiene interés en adquirir un monitor para su ordenador de sobremesa.
En este caso, la negociación es inviable. Nosotros como vendedores, sólo disponemos de ordenadores portátiles. Por el contrario, el cliente ya tiene un ordenador y necesita un monitor que no podemos ofrecerle.
En conclusión, la mejor opción tanto para nosotros como para el cliente es dejar de lado la negociación porque no hay un punto de entendimiento posible.
