La prospección de mercados es el conjunto de tareas enfocadas a conocer profundamente, así como reunir toda la información posible, sobre un determinado mercado objetivo. Un mercado en el que, posteriormente, pretendemos introducirnos, o dentro de cual queremos expandirnos.
La prospección de mercados, por tanto, es similar a la investigación de mercados. Sin embargo, muchos profesionales del marketing establecen una distinción, al considerarse el proceso de prospección más profundo y detallado. Esto se debe a que la prospección de mercados es un conjunto de tareas enfocadas a conocer un mercado en el que nos vamos a introducir inminentemente, o ya nos encontramos presentes, deseosos de expandirnos o consolidarnos en él. En tanto, la investigación de mercados puede considerarse un paso previo, un estudio preliminar de los mercados que podrían ser un objetivo futuro.
Pero la prospección de mercados, conviene señalar, no se trata únicamente de conocer un mercado o buscar la estrategia para expandirnos, sino que también se trata de ser competitivo dentro del propio mercado. Así pues, estamos hablando de conocer en profundidad el mercado, adaptándonos a los nuevos escenarios y las nuevas necesidades que este presenta. Para ello, es preciso conocer la competencia, tanto presente como futura, así como las necesidades del mercado y su tamaño. También es conveniente conocer en profundidad a nuestro cliente, sabiendo qué pensamiento tiene de nuestra marca, así como sus necesidades personales.
En resumen, consiste en la combinación de técnicas cuantitativas y cualitativas, enfocadas todas ellas a conocer el mercado en profundidad, permitiéndonos una adaptación permanente, ser competitivos, así como alcanzar los objetivos propuestos por la compañía. Entre estas técnicas podemos destacar el análisis de datos, encuestas de satisfacción, contacto mediante redes sociales, entrevistas, análisis del individuo y potencial cliente.
En resumen, se trata de técnicas que nos permitan reducir la incertidumbre y la posibilidad de equivocarnos en la toma de decisiones relativa a la operativa de una empresa.
Técnicas de prospección de mercados
Entre las técnicas más utilizadas en la prospección de mercados, podemos destacar dos tipos: las cualitativas y las cuantitativas.
Veamos unas cuantas de cada tipo:
Técnicas cualitativas
Las técnicas cualitativas de prospección de mercados están enfocadas en conocer al cliente, su conducta, su pensamiento, su interés por nuestra marca, sus deseos, necesidades, entre otros aspectos.
Para ello, podemos utilizar las siguientes técnicas:
- Entrevistas en profundidad.
- Reuniones de grupo.
- Etnografías.
- Encuestas pagadas.
- Demostraciones y presentaciones privadas.
Técnicas cuantitativas
Por otro lado, tenemos las técnicas cuantitativas. Estas, a diferencia de las anteriores, se caracterizan por ser técnicas menos elaboradas, enfocadas a la obtención de una muestra mayor. En este sentido, una muestra más amplia y que nos permita conocer, aunque en menor profundidad, más opiniones.
Entre estas, podemos destacar:
- Entrevista telefónica.
- Encuesta online.
- Encuesta postal.
- Entrevista a puerta fría.
- Encuesta en la calle.
Prospección de mercados internacionales
Al igual que podemos interesarnos por un mercado local, la globalización ha permitido que hoy podamos estar en España y, a la misma vez, en el mercado chino. Por ello, cada vez es más importante conocer los mercados internacionales, especialmente si tenemos interés de vender en ellos o ya nos encontramos inmersos.
La prospección de mercados internacionales es, por tanto, el conjunto de tareas que nos permiten conocer en profundidad un mercado extranjero.
Como sabemos, a la hora de vender en el extranjero, son muchos los factores a tener en cuenta. Esto, desde el marco regulatorio hasta el marco político, muchas son las variables que pueden influir en que la aventura nos aporte un rendimiento final o, por el contrario, un aluvión de pérdidas.
Para ello, la prospección de mercados internacionales es una tarea enfocada a conocer todos estos aspectos, así como los factores que influyen y que podrían influir en nuestro negocio. De esta forma, podemos seleccionar el destino correcto o, de estar ya dentro del mercado, anticiparnos. Imaginemos un cambio de Gobierno que quiere incrementar los impuestos que gravan nuestros productos, y eso podría afectar a nuestras ventas. La prospección de mercados nos permite anticiparnos a este tipo de sucesos.
Nuevas técnicas de investigación de mercados
La digitalización y lo que denominan «revolución digital«, también conocida como Cuarta Revolución Industrial, ha traído consigo nuevas técnicas que permiten una prospección de mercados, incluso, más profunda.
En este sentido, el uso de la inteligencia artificial, los motores de búsqueda, las redes sociales y la interacción permanente con el cliente final, el neuromarketing, así como otras técnicas han provocado un importante avance de esta disciplina, generando un gran campo de estudio en el que hoy se centran miles de profesionales del marketing.
Prospección de clientes
Dentro de la prospección de mercados, podemos resaltar la prospección de clientes.
Este tipo de prospección se integra dentro de la propia prospección de mercados, pues se centra en el estudio de nuestro cliente potencial.
¿Para qué sirve la prospección de mercados?
Por último, debemos resaltar algunos usos de esta prospección en el mundo de la empresa.
Entre estos usos, conviene resaltar los siguientes:
- Investigación de un nuevo mercado.
- Investigación de nuevos productos.
- Capacidad de adaptación ante nuevos escenarios, cada vez más inciertos y volátiles.
- Conocimiento del terreno, ante los posibles ataques de la competencia.
- Capacidad de anticiparnos frente a la competencia.
- Investigación de nuestros clientes.
- Capacidad de conocer la percepción que tiene el cliente de nuestra marca.
