Estrategia de diferenciación

En efecto, cuando una empresa utiliza la estrategia de diferenciación logra que sus clientes perciban sus productos como únicos y exclusivos. Esta situación le confiere una gran ventaja, porque los clientes estarán dispuestos a pagar precios altos por estos productos que son percibidos como algo que les ofrece un valor superior.

Como consecuencia, las empresas pueden diferenciar sus productos por su calidad y por su diseño exclusivo. Pero también por la tecnología incorporada o por el servicio que brindan, entre algunos de los factores que se puede mencionar.

Del mismo modo, para que esta estrategia sea rentable, la empresa debe tratar de que sus costos no se aumenten de forma innecesaria. Puesto que a pesar de que puede cobrar precios más altos, el precio establecido no debe exceder de lo que el cliente está dispuesto a pagar.

Claro está, que cuando una empresa aplica la estrategia de diferenciación debe considerar los siguientes puntos:

• La empresa tiene que dar más valor a sus clientes, pero esto la podría llevar a incurrir en costos más altos.
• La diferenciación le otorga una ventaja superior, pero no puede tener alta participación de mercado. Dado que este producto se dirige a segmentos específicos.
• La empresa tiene que invertir mucho dinero en investigación y desarrollo. Para dar a sus productos un diseño exclusivo, óptimas condiciones de calidad y también un excelente servicio al cliente.

Las principales ventajas que obtiene una empresa al implementar una estrategia de diferenciación son:

• Se genera lealtad de marca entre sus clientes, los cuáles al quedar satisfechos con los productos realizan un proceso continuo de recompra.
• El producto se puede vender a un precio más alto que la competencia. Esto, ya que los clientes están dispuestos a pagar el alto precio, a cambio de los beneficios recibidos.
• Puede generar una barrera contra la competencia, por la diferenciación y lealtad que se alcanza dentro del mercado en el que compite.

Las desventajas más importantes de utilizar una estrategia de diferenciación son:

• La percepción de que el producto es único y exclusivo no puede mantenerse por mucho tiempo, porque siempre surgen competidores con otros productos mejorados e innovados.
• Existen muchos imitadores en el mercado, que están buscando hacer copias más baratas de estos productos originales.
• Tienen que incurrir en costos altos, lo que en ocasiones podría provocar que el cliente ya no esté dispuesto a pagar precios tan altos. Esto hace que la empresa deje de ser rentable.

Finalmente, una empresa podrá mantener la diferenciación en el mercado haciendo uso de la innovación tanto en su proceso de producción y de marketing, que le permita darles a sus clientes un producto y un servicio superior frente al que ofrece la competencia. El tipo de cliente al que se dirige esta estrategia es un cliente que es poco sensible al precio, pero que aprecia mucho el valor agregado del producto y servicio que adquieren en el mercado. La empresa tiene ganancias no por el volumen de participación en el mercado, sino por el alto precio que puede cobrar.