Un intermediario es un agente que vincula o comunica a dos o más partes interesadas en hacer una transacción o negociación.
El intermediario tiene el rol de conectar a dos o más agentes que tiene algo que intercambiar o comunicar entre ellos. Usualmente cobra un cargo o comisión por su labor.
La importancia del intermediario
El intermediario tiene como objetivo facilitar las transacciones y/o negociaciones entre las partes. Generalmente, los agentes buscan intermediarios porque les es difícil o costoso relacionarse directamente entre sí.
Por qué existen los intermediarios
La existencia de los intermediarios se explica principalmente por la existencia de costes en el proceso de búsqueda y negociación. A continuación, explicamos algunos de esos costes:
- Costes de búsqueda: Aunque exista mucha información disponible puede ser muy costoso ordenarla y priorizarla. Así, por ejemplo, en la búsqueda de proveedores de distintos insumos, bienes o servicios puede requerir bastante tiempo y dedicación.
- Asimetrías de información: Muchas veces se acude a un intermediario cuando no se cuenta con información suficiente sobre la calidad de los bienes o servicios. Así, por ejemplo, en productos tecnológicos complejos (como ordenadores) el cliente que quiere comprar no cuenta con la información para hacer la mejor compra. Por ello puede querer recurrir a un intermediario informado.
- Especialización: Aunque algunas veces es posible llevar a cabo una relación directa sin intermediarios, el esfuerzo sería costoso y podría desviar el objetivo central del agente. Así, por ejemplo, una empresa productora de máquinas de café puede intentar vender directamente al cliente final Sin embargo, esto le requería esfuerzo en ventas, marketing y otras habilidades que podrían desviarla de su objetivo de producción.
- Se han roto los canales de comunicación: principalmente en casos legales, la figura del intermediario ayuda a comunicar a dos partes que tienen diferencias de opinión y han perdido la capacidad de negociar objetivamente.
Tipos de intermediarios
Existen diversos tipos de intermediarios, a continuación, explicamos los 3 principales:
- Comerciales: Son el enlace entre oferentes y demandantes. Pueden ser mayoristas y minoristas y ponen en contacto a los productores de bienes y servicios con los clientes intermedios y finales. El comerciante intermediario compra un bien o servicio y lo revende a un cliente. Su ganancia consiste en un margen de intermediación que el cliente está dispuesto a pagar por sus servicios de intermediación.
Acá por ejemplo tenemos la figura del supermercado. Se trata de un agente minorista que compra a diversos productores para revender al consumidor final. El supermercado compra al por mayor y revende a precios con un margen de comercialización. Los clientes van al supermercado porque les facilita hacer las compras de diversos productos en un mismo lugar. Se ahorran costes de búsqueda y negociación y por ende están dispuestos a pagar un cierto margen.
- Financieros: conectan a ahorradores e inversores. Los intermediarios financieros facilitan la conexión de ahorrantes que desean invertir en determinados proyectos e inversores que buscan financiamiento. Los intermediarios financieros pueden además ofrecer garantías de cumplimiento de ambas partes y una reducción del riesgo a través de la diversificación de la cartera de proyectos. Por su labor también cobran un margen de intermediación.
Acá tenemos por ejemplo a los bancos privados, cajas de ahorro y aseguradoras.
- Legales: se trata de intermediarios que ayudan a las partes a llegar a un acuerdo. Estos intermediarios facilitan la negociación entre las partes y cobran un fijo o comisión por sus servicios.
Acá por ejemplo tenemos a los bufetes de abogados. Estos intermedian en casos de: separación de bienes por divorcio, negociación en una demanda de un individuo contra una empresa o entre empresas.
La tecnología y la intermediación
Con el desarrollo tecnológico se han reducido alguno de los costes de conectar y negociar directamente entre las partes de una transacción. Esto ha llevado a una reducción de los precios de intermediación a una mayor competencia en el mercado.
Así, por ejemplo, en el caso del mercado turístico, hoy en día internet permite una búsqueda sencilla y rápida de diversas alternativas de alojamiento, pasajes, etc. Esto ha venido a reducir las comisiones que cobran las agencias de viajes que tienen el rol de intermediarios entre el cliente final (viajante) y los distintos proveedores de los servicios solicitados: compañías aéreas, hoteles, taxis o restaurantes.