El marketing concentrado es una estrategia de cobertura de mercado que consiste en enfocar todos los esfuerzos de marketing en un segmento de mercado que tiene necesidades únicas y específicas.
Es decir, el marketing concentrado consiste en especializarse en un grupo específico de consumidores. Por lo que, en el marketing concentrado, la empresa deberá adaptar sus productos y sus programas de marketing a las necesidades específicas de ese segmento.
Es importante destacar que, para que el marketing concentrado resulte exitoso, requiere que las empresas entiendan a profundidad las necesidades del segmento que atienden. Esto, proponiendo una mezcla de marketing que satisfaga de forma completa dichas necesidades, lo que implica que, aunque el segmento que atiende sea pequeño, el segmento resulte altamente rentable.
Sobre todo, esta estrategia es utilizada por las pequeñas y medianas empresas, puesto que se especializan en una categoría de productos en particular. La empresa concentra todos sus esfuerzos en un solo segmento de mercado y planifica una estrategia única para este.
Características del marketing concentrado
Entre las principales características encontramos:
1. Es usado por empresas que tienen pocos recursos
En primer lugar, es una estrategia utilizada por las empresas que tienen pocos recursos. Por esa razón, utilizan todos sus recursos para enfocarse en un solo segmento, utilizando una sola mezcla de marketing que cubra de mejor manera las necesidades de ese segmento.
2. El marketing concentrado se enfoca en pequeños grupos
En segundo lugar, las empresas que utilizan el marketing concentrado buscan posicionarse en segmentos pequeños del mercado. Esto lo logran diseñando y comercializando bienes y servicios que satisfacen las necesidades de forma específica para ese grupo.
3. Se concentran esfuerzos
En tercer lugar, el marketing concentra todos sus esfuerzos en ofrecer una mezcla de marketing que se ajuste a ese pequeño grupo de mercado. Así, la concentración de esfuerzos permite que el marketing se vuelva más eficaz.
¿Cómo aplicar el marketing concentrado?
Al aplicar el marketing de nicho debemos:
1. Identificar al segmento
Ante todo, la empresa debe identificar el segmento al que se quiere dirigir. Para ello es conveniente conocer sus intereses y preferencias. Qué les gusta y qué no les gusta de los productos. Asimismo, qué los motiva a comprar el producto.
Además, se debe considerar que el segmento tenga la dimensión necesaria y que no haya mucha competencia. Todo esto para que se pueda convertir en una oportunidad de negocio, es decir, que resulte rentable para la empresa.
2. Reconocer los problemas y resolverlos
También, la empresa debe conocer a profundidad las necesidades de su segmento. Solo de esa forma podrá detectar problemas e insatisfacciones. La empresa deberá generar propuestas de solución a dichos problemas.
Desde luego, esto le ayudará a obtener un buen posicionamiento en el mercado, puesto que podrá adaptar de manera cuidadosa su producto, el precio y los programas de marketing a las necesidades específicas del grupo de mercado que atiende. Esto permite una mejor comercialización de sus productos.
3. Realizar la proyección de la demanda
Sin duda, la proyección de la demanda esperada es fundamental para determinar si resulta rentable enfocarse en ese segmento de mercado. Solo si la empresa está segura de que se lograrán ventas efectivas valdrá la pena enfocar todos los esfuerzos de marketing para atender al segmento escogido.
4. Análisis de la competencia
Adicionalmente, es importante determinar el nivel de competencia existente en el segmento que se elige atender. Esto, analizando sus debilidades y fortalezas, con el fin de buscar una diferenciación en el ofrecimiento de bienes y servicios, con el fin de conseguir alcanzar una ventaja competitiva.
¿Cómo aplicarlo?
Ventajas del marketing concentrado
Entre las ventajas más importantes encontramos:
1. Poca competencia
Naturalmente, cuando una empresa se enfoca en un segmento particular de mercado tiene menos competencia. En algunas ocasiones la competencia podría ser nula, por lo que resulta una buena oportunidad de negocio. Esto ayuda a que la empresa pueda alcanzar un rápido y eficiente posicionamiento.
2. Mejor conocimiento del cliente
Las empresas que aplican el marketing concentrado se enfocan en segmentos pequeños de mercado, lo que les permite un mejor conocimiento de sus clientes. Todo esto contribuye que se puedan diseñar estrategias de mezcla de marketing más personalizadas, lo que se convierte en una excelente oportunidad de mercado.
3. Barreras de entrada
De hecho, enfocarse en un segmento de mercado reduce potencialmente la competencia porque resulta más difícil ingresar a atender al mismo segmento de mercado. Esto es una excelente oportunidad para una empresa que está atendiendo a ese grupo de mercado.
Ventajas
Desventajas del marketing concentrado
Entre las desventajas podemos mencionar:
1. Puede atraer otros competidores
Claro que, si el segmento de mercado se vuelve atractivo, puede atraer más competidores. Esto puede ocasionar grandes riesgos para la empresa que se ha especializado en dicho segmento, haciendo que el mercado se desestabilice.
2. Hay más riesgos
Generalmente, el riesgo de atender un solo segmento es mayor que cuando se atienden varios grupos de mercado. La razón es que, si cambian los gustos o los intereses del segmento atendido, no se podrá sostener la empresa dentro del mercado.
En conclusión, se puede afirmar que la estrategia de marketing concentrado espera satisfacer una necesidad de manera específica. Esto permite operar con costos bajos, pero requiere mucho conocimiento del público objetivo.
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