Análisis del consumidor: qué es, ventajas y pasos

¿Qué es el análisis del consumidor?

El análisis del consumidor es el estudio que se realiza sobre el consumidor dentro de una investigación de mercado. Busca conocer sus necesidades y reunir los datos que resulten relevantes para entenderlo mejor.

Esta información ayuda a entender cómo piensan y actúan los consumidores, ya que todo esto puede afectar las decisiones de compra en el mercado. En el análisis del consumidor se utilizan datos e información psicológica, social, económica y demográfica.

Todos estos datos sirven para dividir a los consumidores en segmentos y predecir cómo será su comportamiento. Conforme evolucionan los mercados, realizar el análisis del consumidor se vuelve un proceso más complejo.

Esto ocurre porque van surgiendo nuevas necesidades que satisfacer, aparecen nuevas tendencias y cambian los intereses y deseos del consumidor. Todo esto hace más difícil entenderlo, satisfacer sus necesidades y superar sus expectativas.

Análisis del consumidor: explicación sencilla

Cuando una empresa quiere vender algo, lo primero que necesita saber es a quién se lo va a vender. Eso es, en esencia, el análisis del consumidor: reunir pistas sobre quién compra, por qué compra y qué espera a cambio.

No se trata solo de preguntar «¿qué quieres comprar?». También importa de dónde viene esa persona, cómo vive, qué le preocupa y qué le hace decidirse por un producto y no por otro. Por eso se mezclan datos demográficos (edad, ingresos, lugar donde vive) con otros más subjetivos, como sus valores o su estilo de vida.

Cuanto mejor conoce una empresa a sus consumidores, menos disparos a ciegas da. Puede diseñar productos pensados para alguien concreto en lugar de para «todo el mundo», y eso suele traducirse en más ventas y menos dinero desperdiciado en campañas que no conectan con nadie.

¿En qué nos ayuda el análisis del consumidor?

El análisis del consumidor ayuda a las empresas a diseñar sus estrategias en función de los consumidores. Si todas las estrategias de marketing giran alrededor de ellos, se satisfacen mejor sus necesidades, se incrementan las ventas de la empresa y, como consecuencia, se genera crecimiento.

Cuanto mejor se conoce al consumidor, mayor es también la rentabilidad de la empresa, porque resulta más sencillo realizar el proceso de segmentación del mercado. Al segmentar a los consumidores en grupos homogéneos, es más fácil para una empresa ofrecer un bien o servicio de forma más adecuada y personalizada.

Ventajas de realizar un análisis del consumidor

Las principales ventajas de realizar un análisis del consumidor son las siguientes.

1. Encontrar oportunidades de mercado

Un buen análisis del consumidor puede ayudar a encontrar pequeños grupos de consumidores o nichos que el mercado aún no atiende. La empresa que se enfoca en esos grupos desatendidos puede alcanzar una ventaja competitiva al aprovechar esa oportunidad.

2. Permite diseñar estrategias de marketing

Si las empresas tienen más información de los consumidores y saben aprovecharla, podrán diseñar estrategias de marketing exitosas. Esto también ayuda a elaborar planes orientados de mejor forma a sus consumidores potenciales, lo que asegura el éxito, la permanencia y el crecimiento de la empresa.

3. Es más fácil realizar la segmentación de mercado

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con características similares para cubrir una necesidad, y con hábitos de compra parecidos. Por eso, mientras mayor sea la información del análisis del consumidor, más sencillo resulta agrupar a los consumidores en grupos homogéneos.

Las empresas que logran entender mejor a sus consumidores ofrecen productos que responden mejor a sus motivaciones, lo que les asegura una mejor posición en el mercado.

Pasos para realizar el análisis del consumidor

Los pasos para realizar el análisis del consumidor son los siguientes.

1. Identificar a los consumidores

Para identificar a los consumidores es necesario contar con suficientes datos: demográficos, condiciones sociales, económicas y psicológicas de los consumidores.

Estos datos se pueden obtener conversando con los consumidores, revisando los datos de ventas y hablando con los trabajadores que tienen contacto con ellos. En este paso conviene distinguir si el consumidor y el cliente son la misma persona o personas diferentes: el cliente es quien compra el producto y el consumidor quien lo utiliza.

2. Identificar las necesidades

Uno de los elementos más relevantes es identificar las necesidades de las personas a las que atiende la empresa. Así, la compañía puede diseñar su estrategia de producto, precio, comunicación y distribución para responder mejor a su consumidor objetivo.

Estas necesidades se pueden conocer utilizando diferentes herramientas de investigación de mercado, como la observación, las encuestas o las entrevistas, entre otras.

3. Crear perfiles de consumidores

Cuando ya se tiene la información suficiente y relevante, se elaboran los perfiles del consumidor. Un perfil del consumidor incluye una serie de características significativas para definir al consumidor objetivo.

Las variables más importantes para realizar un perfil del consumidor son:

• Datos demográficos.
• El estilo de vida.
• Las motivaciones.
• La personalidad.
• Los valores.
• Las creencias y actitudes.
• La percepción y el aprendizaje.

4. Realizar el proceso de segmentación

Para que el análisis del consumidor sea más productivo y exitoso, debe completarse con la segmentación de mercado. Esta división no puede hacerse sin datos suficientes, ya que un segmento incluye a un conjunto de personas que satisfacen una necesidad de manera homogénea. Las características de cada segmento son las que lo diferencian de otro.

La segmentación puede ser demográfica, psicográfica, geográfica o conductual, entre algunos de los criterios más utilizados.

Factores relevantes en el análisis del consumidor

Los factores más importantes que se deben conocer para realizar el análisis del consumidor son los siguientes. Si quieres profundizar en este tema, en nuestra guía sobre qué factores influyen en el comportamiento del consumidor lo explicamos con más detalle.

• Culturales: incluye cultura, subcultura y clase social.
• Sociales: familia, grupos de referencia, roles y estatus.
• Personales: edad, fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.
• Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.

El consumidor es el elemento principal sobre el que deben girar las estrategias de marketing de una empresa. Mientras mejor se comprenden sus necesidades, más fácil y efectivo resulta diseñar las estrategias de producto, precio, comunicación y distribución.

El análisis del consumidor también ayuda a encontrar nuevas oportunidades de mercado al identificar necesidades insatisfechas, que pueden dar origen a ideas novedosas sobre nuevos productos y beneficios.