¿Te has preguntado alguna vez qué factores influyen en el comportamiento del consumidor? En esta guía iremos descubriendo juntos cuáles son esos factores que debemos conocer para entender mejor cómo se comporta el consumidor.
Principales preguntas
Empecemos nuestra tarea, para ello iremos respondiendo cada una de las siguientes preguntas:
¿Por qué nos interesa entender el comportamiento del consumidor?
Para responder esta pregunta primero debemos tener muy claro que todas las estrategias de marketing se fundamentan en el comportamiento de nuestro consumidor. Desde el momento que se maneja el concepto moderno de marketing, sabemos que toda estrategia debe partir de las necesidades del consumidor.
Es decir, no puedes pensar en desarrollar un producto, si previamente no conoces cuál es la necesidad de tu consumidor. Si primero piensas en el producto y luego en el consumidor, prácticamente estás obligando a tus consumidores a que se adapten a tu producto. Eso no puede ser así, el orden correcto será primero saber quién es el consumidor y qué necesidades tiene. Posteriormente debes proponer la idea y el diseño del producto que ayudará al consumidor a satisfacer su necesidad.
¡No olvides que en este nuevo concepto lo más importante no es resolver la necesidad de la empresa, sino la del consumidor!
¡Bien! Ahora que ya comprendiste lo importante que es el consumidor para definir toda tu estrategia de marketing, procedamos con la siguiente pregunta.
¿Quién es el consumidor?
Como sabes, el consumidor es la persona que utiliza o consume tu producto. Ahora bien, el consumidor es una persona con necesidades, motivaciones, intereses, preferencias y contextos externos diferentes.
Por ejemplo, si tu empresa vende vehículos, debemos tener claro que este producto resolverá la necesidad de transporte. Pero, no todos tienen exactamente las mismas necesidades. Analicemos lo siguiente:
- Si vive en la ciudad a lo mejor prefiere un automóvil sedán. Pero si vive en el campo, preferirá un pick-up.
- Si es una persona joven, preferirá un auto deportivo, pero si ya tiene familia, posiblemente elegirá una camioneta.
- Dependiendo de su poder adquisitivo, podrá escoger un vehículo barato o caro.
¿Te das cuenta de que estos son algunos aspectos que tienes que considerar? Por lo tanto, no se puede generalizar que un mismo producto con iguales características resuelva la necesidad de todos nuestros consumidores.
¡Ahora sí! Pasemos a la pregunta crucial de nuestra guía: ¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?
¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?
¡Muy bien! Ya has comprendido que existen muchos factores que pueden influir en el comportamiento de los consumidores. Claro que, cuanto mejor conozcas a tus consumidores, podrás lograr que sea más satisfactorio tanto su proceso de compra, como el uso y el consumo del producto.
Al conocer al consumidor, podrás adaptar mejor los productos a las necesidades de cada uno de ellos. Asimismo, colocarás los precios adecuados para cada uno, de acuerdo con su capacidad de compra. Todo esto en conjunto permite que tu consumidor se sienta más satisfecho.
Por otra parte, si conoces cómo es su proceso de decisión de compra y los factores que influyen en su elección, también podrás distribuir y promocionar los bienes y servicios que ofrece la empresa de forma que esta decisión sea fácil y sobre todo agradable para el consumidor.
Los principales factores que afectan el comportamiento del consumidor son 4:
1. Aspectos culturales que influyen en el comportamiento del consumidor
La cultura es el conjunto de valores, percepciones y preferencias que una persona aprende en su proceso de relación social. Por eso, la cultura es un factor influyente en la formación de los deseos de cómo una persona espera satisfacer una necesidad. De igual manera, determina la conducta de los consumidores en el mercado.
La cultura es el modo de vida de un grupo social. Por lo tanto, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar. Si tu consumidor es de la India, probablemente no podrá comer hamburguesas de carne de res.
¿Te das cuenta de lo importante que es la cultura?
2. Aspectos sociales que influyen en el comportamiento del consumidor
Los factores sociales están relacionados con grupos como la familia, los amigos, las organizaciones sociales y los grupos profesionales con los que se vincula una persona. Estos inciden en la manera en que los consumidores toman sus decisiones sobre los distintos productos y marcas que encuentran en el mercado.
Piensa → ¿Qué lugares frecuentas cuando quieres comer? ¿Cambia tu preferencia cuando vas con tu familia, con tu grupo de amigos o con un grupo de profesionales? Seguro que sí. ¿Te queda claro cómo los grupos con los que te relacionas influyen en tus decisiones?
3. Aspectos personales que influyen en el comportamiento del consumidor
Los factores personales están relacionados con elementos como la edad, el estilo de vida, la ocupación, la personalidad y la condición económica de la persona. Todos en conjunto determinan las decisiones y el comportamiento del consumidor.
Algunos ejemplos de los más relevantes podrían ser:
a. Estilo de vida
El estilo de vida del consumidor son todas las actitudes y comportamientos que adopta una persona para cubrir sus necesidades. El estilo de vida saludable de un consumidor hace que escoja alimentos que sean acordes con su estilo de vida. Por ejemplo, buscará los servicios de un gimnasio para realizar ejercicios y mantener una buena salud, tanto física como psicológica.
El estilo de vida también se encuentra asociado a la capacidad adquisitiva de las personas. Por lo tanto, una persona con alta capacidad adquisitiva escogerá bienes y servicios de alta calidad y alto precio.
Por su parte, una persona de baja capacidad adquisitiva preferirá productos de bajo precio y alto rendimiento. Si fuera un vehículo, la persona de alto poder adquisitivo compraría un automóvil Mercedes Benz y la de bajo poder adquisitivo, una marca más popular.
b. La personalidad
Cada persona tiene una personalidad distinta. La personalidad determina lo que cada persona decide sobre qué comer, qué vestir y qué estudiar. Una chica con personalidad extrovertida usará una minifalda y una chica conservadora no considerará apropiado utilizar esa prenda de vestir.
Una persona altruista estudiará quizás una carrera relacionada con las ciencias sociales y una persona práctica elegirá una carrera técnica, por ejemplo.
c. La edad
La edad es otro factor importante porque las necesidades van cambiando. Es claro que las necesidades de un anciano no serán iguales a las de un adolescente o un niño. Por eso, los consumidores cambian su comportamiento con el paso de los años.
4. Aspectos psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor
Los factores psicológicos son todas las motivaciones, percepciones, aprendizaje y actitudes que nos permiten entender por qué las personas se comportan de forma diferente en el mercado. Algunos factores que podríamos revisar son:
a. La motivación
La motivación es el impulso que mueve a actuar a cualquier persona para resolver una necesidad. Como cada persona tiene motivaciones diferentes, hace que cada una considere una necesidad más importante que otra.
Una persona que quiere lograr un crecimiento personal buscará cubrir su necesidad educativa obteniendo muchos títulos universitarios. Ahora bien, una persona que está motivada por el ocio y la recreación, considera que es más importante tener un viaje de vacaciones que estudiar.
La motivación puede estar originada por necesidades biológicas, físicas y sociales. La motivación se inicia después de reconocer una necesidad. Cuando una persona reconoce que necesita satisfacer su necesidad de transporte con un automóvil, seguramente empezará por buscar información en Internet, las agencias de ventas de vehículos, y con sus amigos. Todo para conocer sobre marcas y modelos.
b. La percepción y la actitud
La percepción es la manera personal de dar sentido a los estímulos que se reciben. Cuando la persona interesada en comprar el automóvil ve las diferentes marcas y modelos, le da un significado personal a cada marca y modelo.
La percepción hace que las personas formen una opinión diferente respecto a un mismo bien o servicio. Las percepciones de una persona pueden cambiar, porque están influenciadas por los comentarios de otras personas y la publicidad y marketing. Es decir, una marca puede ser rechazada por una persona que la considere negativa. Pero, una persona puede cambiar su percepción sobre esa misma marca, haciendo que la actitud hacia ella se vuelva favorable y la llegue a considerar positiva. Y puede terminar aceptándola.
¿Cómo ayuda a la empresa conocer los factores que influyen en el comportamiento del consumidor?
Finalmente, te explicaré qué beneficios puede obtener tu empresa al conocer e identificar los factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
Los beneficios principales son los siguientes:
1. Ayuda a tener una mejor relación con el consumidor
Si conoces mejor a tus consumidores, lograrás satisfacer mejor sus necesidades. Esto te permitirá mantener una mejor relación con ellos. Estos consumidores se podrán convertir en clientes fieles que promueven tu marca y tus productos.
2. Mejor posicionamiento y niveles de venta
Un consumidor que se identifica con tu empresa, con tu marca y con tus productos, aumenta sus compras.
Además, habla bien de la empresa. Esto nos atrae nuevos clientes, favoreciendo que se incrementen los niveles de venta, la participación de mercado y el crecimiento de la empresa
¡Claramente tu marca y productos logran un mejor posicionamiento!
3. Puedes definir mejor a tu consumidor y cliente
Este es el beneficio más importante. Si conoces mejor a la persona que usa y compra tus productos, podrás orientar mejor tus estrategias de marketing. Sobre todo, lograrás la mejor satisfacción de tus consumidores y lograrás alcanzar los objetivos de marketing.
Cómo has podido comprobar, esta guía no pretende seguir un listado de todos los factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Esto lo encuentras en cualquier libro escrito por un experto de marketing. El propósito de esta guía es que repares en algunos factores importantes y que analices cómo se presentan en términos prácticos en el día a día de una empresa.
Llegamos al final. ¡Espero te haya parecido sencillo, fácil y que te resulte útil!
