Ejecutivo de ventas

Un ejecutivo de ventas es el responsable del departamento de ventas de una empresa. Puede ocupar el cargo de director o gerente de ventas.

En simple, un ejecutivo de ventas es quien tiene bajo su responsabilidad el área de ventas de una compañía.

En consecuencia, tiene muchas funciones que desempeñar. Por ello, debe ser un profesional que tenga amplios conocimientos técnicos, de administración, de marketing, de estrategias de ventas y de manejo de grupos.

Es importante mencionar que un ejecutivo de ventas tiene varias responsabilidades a su cargo dentro de una organización. Una de ellas es la formación y la dirección del equipo de ventas. Otra es comprender y atender los requerimientos de los clientes para ofrecerles soluciones que sean apropiadas de acuerdo con sus necesidades. Además, debe poseer un amplio conocimiento de la industria o del sector comercial donde compite la empresa.

Un ejecutivo de ventas no es un vendedor

Efectivamente, un ejecutivo de ventas no es simplemente un vendedor, sino que tiene a su cargo el grupo de vendedores que trabaja para una empresa. Por esa razón, él debe dar las indicaciones para que el grupo de vendedores trabaje y alcance los objetivos de ventas. Se hace responsable del trabajo del equipo de ventas.

Claro que, cuando se presentan asuntos importantes, el ejecutivo de ventas acompaña a su empleado o vendedor para visitar clientes. Esto, con el fin de no perder clientes o no perder una negociación. Adicionalmente, debe conocer la cartera de ventas y las cuentas de todos los clientes. Así, en el momento que haya algún problema, se puede hacer cargo y ofrecer una solución favorable.

Funciones del ejecutivo de ventas

Las principales funciones que realiza un ejecutivo de ventas son:

• Planificar las estrategias de venta que implementará la empresa o corporación.
• Optimizar el resultado de las ventas para lograr aumentar los ingresos de la compañía.
• Realizar la negociación de las condiciones y los términos de los contratos. Para ello deberá establecer contacto con los clientes, especialmente con clientes importantes.
• Dar seguimiento a los resultados de las cuotas de ventas. Esto, con el fin de comparar los resultados alcanzados y esperados. Asimismo, para realizar los ajustes si son necesarios para alcanzar los objetivos.
• Involucrarse y participar en las actividades de marketing, con el fin de asesorar y apoyar de mejor forma la comercialización de los bienes y servicios que ofrece la empresa.
• Asistir y apoyar en los procesos de preventa y posventa. Esto ayudará a tener una mejor relación con los clientes. El propósito es entenderlos y darles una respuesta a sus problemas.

Responsabilidades del ejecutivo de ventas

Las responsabilidades que tiene un ejecutivo de ventas dentro de la empresa son:

1. Elaborar estudios de mercado y planificación

En primer lugar, debe elaborar un estudio de mercado. Este le ayudará especialmente para detectar las necesidades insatisfechas del cliente. Para ello, deberá evaluar las necesidades del cliente y priorizarlas. De esta forma, podrá identificar mejores oportunidades de negocio y planificará sus estrategias de venta.

2. Escuchar al cliente

En segundo lugar, el ejecutivo de ventas debe mantener un contacto periódico y continuado con los clientes. Solo de esa forma podrá conocer sus deseos y necesidades. Esto, con el fin de proveer mejores soluciones y negociaciones.

3. Presentar informes

En tercer lugar, debe presentar informes de productos y resultados. De los productos, para que el cliente tenga una clara idea de lo que se le vende. Igualmente, para la empresa porque necesita monitorear resultados, porque de ello dependerá el nivel de sus ingresos y utilidades.

4. Motivar y supervisar el trabajo de los vendedores

Por último, debe motivar a la fuerza de ventas para que logren alcanzar las cuotas de venta. Además, debe supervisar su desempeño para evaluar los resultados. Esto le servirá para realizar mejoras en la planificación.

¿Qué debe saber el ejecutivo de ventas?

Por otro lado, todo ejecutivo de ventas debe poseer conocimientos sobre estrategias que ayuden al incremento de las ventas, así como dominio de la administración de negocios y del área de marketing. Además, se requieren conocimientos técnicos sobre los bienes y servicios que vende la empresa.

También, tiene que saber manejar grupos y técnicas de negociación, puesto que continuamente tendrá que realizar reuniones y procesos de negociación con los clientes de la empresa. Si trata con clientes internacionales, debe dominar otros idiomas. Los ejecutivos de ventas deben ser asertivos y tener una excelente capacidad de comunicación.

Tipos de ejecutivos de ventas

De acuerdo con el nivel de responsabilidad asignada, encontramos los siguientes tipos de vendedores:

1. Local

Desde luego, el ejecutivo de ventas local tiene a su cargo la responsabilidad del departamento de ventas de una ciudad, pueblo o municipio. Generalmente, tiene a su cargo varios vendedores que siguen sus indicaciones para aplicar estrategias y alcanzar las metas.

2. Regional

De manera similar, el ejecutivo de ventas regional tiene a cargo la responsabilidad de las ventas de una empresa en una región o un conjunto de provincias. Igualmente, tiene que manejar la fuerza de venta asignada.

3. Internacional

Por su parte, el ejecutivo internacional asume la responsabilidad de manejar el equipo de ventas que comercializa los bienes y servicios de la empresa en el mercado internacional. Puede ser a otro país o a otros países.

En conclusión, podemos afirmar que el ejecutivo de ventas juega un papel muy importante para cualquier empresa, puesto que debe poner en práctica todas sus habilidades y destrezas para lograr que el equipo de ventas alcance los objetivos propuestos.