Producto vaca lechera (cash cow)

Un producto vaca lechera o cash cow es un producto del portafolio de una empresa que se caracteriza por requerir poca inversión y generar mucha liquidez.

Es decir, un producto vaca lechera produce grandes entradas de dinero a la compañía sin la necesidad de invertir mucho capital.

Estos productos se caracterizan porque sus niveles de crecimiento son bajos o simplemente ya no tienen crecimiento de mercado. Sin embargo, su nivel de participación es muy alta. Por lo que los productos clasificados como cash cow son muy importantes para cualquier empresa porque les permite mantener un buen nivel de posicionamiento.

Adicionalmente, son productos que se encuentran en la fase de madurez. Por esa razón, tienen una gran participación de mercado como es el caso de la Coca Cola tradicional o el Big Mac de McDonald’s. Estos productos generan un alto nivel de rentabilidad por el alto volumen de participación alcanzado. Aunque su crecimiento es mínimo.

Es importante mencionar que con este tipo de productos las empresas no tienen que invertir mucho en campañas de comunicación porque los productos son altamente conocidos en el mercado y preferidos por los consumidores. Por lo tanto, ya tienen una posición bien consolidada en el mercado.

Características de los productos vaca lechera

Las principales características del producto vaca lechera son:

• Su nivel de crecimiento es bajo.
• Poseen alto grado de participación de mercado.
• Generan liquidez para apoyar otros productos del portafolio de negocios de la empresa.
• Producen flujos de liquidez de dinero constantes y estables.
• Necesitan poco nivel de inversión.
• Generan mucho dinero para la empresa.

¿Cómo se ubica el producto cash cow o vaca lechera en la matriz BCG?

En efecto, la matriz BCG (Boston Consulting Group) es utilizada para que las empresas analicen su portafolio de productos. Este análisis se realiza en función del grado de crecimiento y participación de los productos.

Desde luego, la matriz tiene dos ejes. En el eje vertical se mide el nivel de crecimiento y en el eje horizontal el grado de participación de mercado. Además, la matriz se divide en cuadrantes. El producto cash cow o vaca lechera se ubica en el cuadrante III. Lo que indica que es un producto con bajo crecimiento y con alta participación de mercado.

¿Qué espera una empresa de un producto vaca lechera?

Las empresas que tienen dentro de su portafolio de negocios productos clasificados como cash cow o vacas lecheras, esperan los siguientes resultados:

1. Generar flujo de efectivo

En primer lugar, las empresas esperan que sus productos se conviertan en vacas lecheras para que les genere un flujo de efectivo muy positivo. Esto resulta fundamental para recuperar la inversión inicial y para que la empresa siga creciendo y desarrollando nuevos productos.

2. Conservar la participación de mercado

En segundo lugar, la empresa buscará mantener su alta cuota de participación de mercado entre las marcas o productos competidores. Puesto que, si se llega a perder participación de mercado, podría perder rentabilidad. Así, el producto corre el riesgo de tener que salir del mercado y entrar en la fase de declinación.

Naturalmente, la mayoría de las empresas logran estos resultados porque el producto vaca lechera se encuentra en la fase de madurez. Esto implica que los hábitos de consumo de los clientes son bastante estables y es muy difícil que cambien.

3. Robar participación de mercado

En cuarto lugar, la empresa trata de robar participación de mercado. Como el producto cash cow se encuentra en la etapa de madurez su crecimiento es muy débil. La empresa debe crear incentivos para atraer consumidores de otras marcas o empresas que ofrecen el producto dentro del mercado. Estos pequeños aumentos en la participación de mercado podrían generar un aumento importante de las utilidades.

4. Aumentar el consumo del cliente

Finalmente, la empresa espera aumentar su participación de mercado logrando que sus clientes actuales consuman más del producto. De esta forma, pueden lograr que las ventas de la empresa se incrementen, y consecuentemente los ingresos y las utilidades.

Estrategias que se pueden aplicar

Entre las estrategias más importantes utilizadas en la mezcla de marketing de los productos vaca lechera encontramos:

• Producto: Diversificar marcas y modelos.
• Precio: Bajar precios para igualar o mejorar el precio de la competencia.
• Distribución: Implementar un sistema de distribución intensivo.
• Comunicación: Resaltar los beneficios y las ventajas de la marca o producto.

Como conclusión, se puede decir que los productos cash cow o vaca lechera son productos muy apreciados por las empresas. Por esa razón, son productos que las empresas cuidan mucho, especialmente, porque les representan un bajo costo, altos ingresos y, como consecuencia, muy buena rentabilidad. Además, ayudan al financiamiento de los otros productos del portafolio de negocios que posee la empresa, especialmente los productos interrogantes y estrella.