¿Cómo crear tu buyer persona?

¿Has escuchado el nombre buyer persona? Actualmente esta denominación se utiliza mucho y se refiere al cliente ideal para una empresa. Esto nos hace pensar que toda empresa debe tener un buyer persona, conocerlo y saber cómo tratarlo. En esta guía trataremos de explicarte en forma resumida y sencilla cómo crear tu buyer persona.

Para ello seguiremos las siguientes fases:

• Conocimientos generales que debes manejar.
• Pasos para crear tu buyer persona.
• Notas finales.

Conocimientos generales que debes manejar

Los puntos básicos que debes manejar son:

1. ¿Qué es un buyer persona?

Ante todo, un buyer persona es un modelo de cliente ideal de un determinado bien y servicio. Para ello, la empresa debe tener información y conocimiento de estas personas sobre:

• Sus datos sociodemográficos.
• Cuál es su comportamiento.
• Cómo es su conducta personal y profesional.
• Qué relación tiene con la empresa.

En efecto, las empresas que poseen esta información pueden crear una descripción de forma abstracta de su cliente ideal. Para elaborar esa descripción se puede hacer uso de los datos e información obtenida de la investigación de marketing y de los tipos de clientes que posee la empresa.

Desde luego, con esta información se pueden identificar las necesidades y motivaciones de este grupo de personas, así como sus variables sociodemográficas, conductuales y psicológicas.

Lo más importante es que la información y los datos que se tienen son usados especialmente por los departamentos de marketing, ventas y producción. De esa forma, se pueden diseñar e implementar campañas respaldadas en dichos datos. Esto, para lograr que las inversiones se realicen de forma inteligente y efectiva.

¿Qué importancia tiene el buyer persona para un negocio?

Por supuesto, para cualquier empresa o negocio es importante crear a su buyer persona. Esto le permite poder planificar, enfocar, aplicar estrategias y poner en práctica campañas de marketing que resulten exitosas; puesto que todos los contenidos y mensajes se adaptan a este cliente ideal.

En general ayuda a:

• Comprender mejor a los clientes actuales y potenciales.
• Determinar los tipos de contenido que deben crear.
• Diseñar campañas de marketing y contenidos significativos para este grupo.
• Determinar con precisión cómo, dónde y cuándo establecer comunicación con ellos.
• Saber hacia dónde se debe orientar el desarrollo de los productos. Qué tipos de productos y servicios ofrecer para satisfacer sus necesidades.
• Cómo lograr retener a los clientes actuales y cómo captar clientes potenciales.

Crear al buyer persona tiene como resultado final definir el grupo objetivo al que nos dirigimos. Con ello, se logra captar la atención de usuarios de calidad. Asimismo, se pueden atraer clientes potenciales que resulten significativos, facilitando que se conviertan en clientes efectivos y que se puedan retener en el largo plazo.

Pasos para crear tu buyer persona

Los pasos esenciales que se deben seguir para crear a tu buyer persona son:

1. Identificar quién es tu cliente

En primer lugar, para identificar a tu cliente ideal necesitas recolectar información que te ayude a definirlo. En este paso debes tener claro qué información es importante recolectar para tu empresa de acuerdo con sus necesidades. Por esa razón, es vital saber qué datos serán relevantes y de qué manera debemos preguntar al cliente, para que responda lo que necesitamos saber.

Es decir, antes de buscar información se debe concretar el perfil de tu buyer persona. Toda la información que se obtenga ayudará a los expertos de marketing a tener una idea bien definida del cliente ideal.

Los datos que conviene recolectar son los siguientes:

• Demográficos: Se recoge información sobre edad, sexo, clase social, ingresos mensuales y ubicación. Esto servirá para tener una idea general de quién es nuestro cliente.
• Personales: Se necesita saber su estado civil, si es casado, soltero, y si tiene hijos. También, si vive solo, en pareja o con sus padres. Esto para determinar si depende económicamente de alguien o quién o quiénes dependen de él.
• Laborales y profesiones: Nos interesa conocer si trabaja o estudia, si está empleado o desempleado, en qué sector trabaja y qué puesto ocupa.
• Objetivos y metas: Cuáles son sus metas personales y profesionales. Esto nos ayudará a saber de qué forma nuestro producto puede contribuir a que alcance sus metas.
• Problemas y retos: Qué problemas enfrenta en su vida diaria, cuáles son los obstáculos que encuentra para alcanzar sus metas, qué podría afectar que se acerquen a la empresa o al producto.
• Comportamiento y actitudes: Qué actitud muestra ante la empresa o producto, qué dispositivos utiliza para navegar, cuál es el tipo de contenido que le interesa. En general, cómo se comporta en Internet y qué le gusta.

2. Recolectar información

En segundo lugar, cuando ya tienes definido cuál es el perfil de tu buyer persona y cuál es la información que necesitas, procederás a recolectarla. Para eso deberás consultar todas las fuentes de información de los clientes. Esta información es muy importante para enfocar tus esfuerzos de marketing. Sobre todo, para diseñar estrategias de comunicación, de relaciones públicas, de anuncios y de contenidos.

Las principales fuentes de información son las bases de datos y la investigación de marketing.

a. Las bases de datos

En las bases de datos de la empresa se puede encontrar información de los datos demográficos y personales del cliente. Esta información es el fundamento para empezar el trabajo.

b. Proceso de compra

Este proceso arroja información sobre cómo tu cliente toma sus decisiones de compra, y el papel que desempeña en este proceso.

Puede asumir el papel de:

• Decisor: Es la persona que toma la decisión final al momento de comprar.
• Prescriptor: Es la persona que recomienda el producto.
• Influenciador: Es la persona que tiene una opinión muy importante para poder influenciar de manera positiva o negativa una acción de compra.

c. Entrevistas con clientes

Es conveniente realizar entrevistas a los clientes reales o los clientes efectivos que la empresa ya tiene para conocer su opinión y sus puntos de vista. A los clientes de una empresa les agrada ser tomados en cuenta por una marca o producto que utilizan. Además, se les debe dar algún beneficio extra como regalos, algún descuento o un contenido especial.

Sin duda, estas encuestas o cuestionarios pueden aplicarse por medio de la web. Incluso puede atraer clientes potenciales que son seguidores de la marca. Esto puede ayudar a saber qué es lo que falta para que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales.

d. Información del equipo de ventas

El equipo de ventas es el que tiene mayor contacto con los clientes. Los vendedores están en contacto todos los días con los clientes reales y potenciales de la empresa. Por tanto, su aporte para definir al buyer persona es muy importante. El equipo de ventas llega a conocer muy bien los puntos débiles, los obstáculos, los desafíos, los objetivos y valores de los clientes. El contacto personal con cada cliente agrega valor a la información que se obtiene del cliente.

e. Datos digitales

Cabe destacar que los medios digitales proporcionan datos muy significativos sobre los clientes tanto reales como potenciales. Esta información debe combinarse con la gestión de relaciones con el cliente. Esta información nos permite conocer los hábitos, los intereses y los patrones de comportamiento de los clientes. En ese sentido, herramientas digitales utilizadas son las redes sociales, los blogs, los webinars y cualquier otro recurso digital que proporcione información relevante del cliente.

3. Utilizar los resultados de la investigación

En tercer lugar, los datos de la investigación te servirán para construir el perfil de tu buyer persona. La información es fundamental para identificar los intereses, inquietudes y dolores que tiene el cliente. Ayuda también a conocer qué busca y cómo lo busca.

Definitivamente, uno de los elementos más importantes del buyer persona es lo que se conoce como dolor, point o pain. Este elemento representa la necesidad, la motivación o la preocupación que tiene un cliente, lo cual podrá solucionarse con el producto o servicio que ofrece la empresa.

Por lo tanto, si llegamos a conocer el pain del cliente, encontramos uno de los datos más valiosos porque nos permite conocer la motivación que impulsa al cliente a buscar o comprar nuestro producto.

Luego, uniendo toda la información recolectada podremos encontrar patrones y similitudes. Con esta información común se genera de forma clara el perfil de tu buyer persona. Todo esto deberá quedar documentado y ser compartido con los interesados que trabajan en los distintos departamentos de la empresa.

4. Construye tu buyer persona

Para terminar, el paso final es utilizar todos los datos y la información para crear el perfil de tu cliente ideal. El formato que utilices deberá ser lo más claro y práctico posible. El propósito es que resulte fácil de entender para todo el equipo de trabajo y para cualquier interesado en la empresa. Cada perfil de buyer persona debe tener un nombre para que sea fácil de identificar. Este perfil se debe compartir con todos los involucrados para sacarle el máximo provecho.

Naturalmente, este perfil deberá actualizarse y renovarse continuamente. Esto se realiza observando cómo evoluciona la relación del cliente con la empresa o sus productos. Este perfil pierde su sentido si no está sujeto a una actualización constante.

Adicionalmente, el perfil de tu buyer persona te debe ayudar a mejorar las estrategias de marketing que aplica la empresa. Esto, porque nos permite darle un seguimiento personalizado a cada perfil del cliente ideal.

Un perfil del cliente podría estructurarse colocando los datos considerados relevantes para una determinada empresa. Por supuesto, estos datos serán seleccionados por cada compañía, atendiendo a sus objetivos y necesidades.

Por ejemplo, un perfil de tu cliente ideal lo podrías estructurar con la siguiente información:

• Nombre.
• Identificación de un avatar o identidad virtual.
• Edad.
• Sexo.
• Estado civil.
• El grado de escolaridad alcanzado.
• Si es trabajador o estudiante.
• Si trabaja:
  • Industria en la que trabaja. 
  • Posición que ocupa.
  • Sector en el que trabaja.
  • Responsabilidades laborales.
• Intereses.
• Redes de comunicación utilizadas.
• Canal favorito de comunicación.
• Metas y objetivos.
• Retos, dificultades y problemas.

Listo, has terminado la creación de tu buyer persona.

Notas finales

Finalmente, luego de revisar todo el proceso que debes seguir, te sugiero lo siguiente:

1. Aprovecha la tecnología

La tecnología ha evolucionado radicalmente. Así, resulta conveniente que utilices todos estos medios y herramientas para obtener la mayor cantidad de datos. De esa forma, lograrás definir mejor el perfil de tu cliente ideal.

2. Tómate el tiempo necesario

Es recomendable que te tomes el tiempo necesario para crear un perfil completo de tu buyer persona. Además, trata de utilizar y cruzar toda la información que recopiles de las distintas fuentes. Esto ayudará a que sea más coherente y que esté mejor estructurado.

3. Define claramente a tu cliente ideal

Antes de tomar cualquier decisión importante sobre inversiones comerciales y sobre estrategias de marketing define claramente a tu cliente ideal.

La creación del perfil de tu buyer persona te ayuda a conocer quién compra el bien o servicio que ofrece tu empresa, permitiendo que realices un mejor proceso de segmentación, que ofrezcas una oferta personalizada y que puedas identificar a los clientes reales y potenciales más significativos para tu negocio.

4. Actualiza y revisa

Por último, no olvides revisar y actualizar periódicamente el perfil de tu cliente ideal. Esto, porque los cambios en la tecnología y el progreso, en general, hacen que todo cambie: las necesidades, intereses, preferencias, hábitos y forma de interactuar de las personas.

¡Bien! Hemos llegado al final, espero que te haya parecido útil, pero sobre todo que te resulte interesante.