Estrategia de adquisición

Por tanto, tenemos dos vertientes. En primer lugar, cuando la empresa hace planes para comprar determinados productos o servicios. En segundo término, si lo que quiere es adquirir otra empresa por algún motivo comercial, técnico, de rentabilidad, etc.

En ambas el objetivo es ser más competitivo y conseguir la eficacia y eficiencia. No olvidemos que en mercados globalizados y, en muchas ocasiones, hostiles, es necesario planificar todas las estrategias antes de llevarlas a cabo.

En este caso, la empresa está interesada en comprar determinados productos o bien contratar ciertos servicios con otras empresas. Para ello, va a llevar a cabo una estrategia de adquisición. Esta podría constar de las siguientes etapas:

• Primer paso: Hay que tener claro lo que quiere obtener y con el mayor detalle posible. Por tanto, debe analizar los beneficios que espera con esta compra y los costes en los que podría incurrir, siendo estos tanto fijos como variables.
• Segundo paso: Tiene que realizar un listado de todos los proveedores que le pueden suministrar lo que quiere. Aquí son muy útiles las hojas de cálculo y las tablas de doble entrada. Así, en las filas tenemos al proveedor y en las columnas los diferentes precios.
• Tercer paso: Contacta con esos proveedores y lleva a cabo una negociación para tener claro que es lo que le pueden ofrecer. Aquí conviene inventariar, en el caso de productos, los que vamos a necesitar y sería útil calcular el stock óptimo que deberíamos tener.
• Por último, comenzamos a adquirir los bienes o la contratación de esos servicios y efectuamos una retroalimentación continua para saber si se nos está ofreciendo lo mismo que se nos prometió.

Para gestionar todo esto hay softwares especializados que son muy útiles y sencillos de manejar. Estos suelen calcular indicadores como el de la rotura de stock o el que hemos mencionado relativo al control de inventario.

En este caso, la empresa planea la forma en que va a adquirir a otra. La estrategia de adquisición es algo diferente a la anterior. Además de planificar y decidir por qué razón debe hacerlo, debe tener en cuenta las diferentes maneras de llevarlo a cabo. Veamos cuáles son las habituales:

• Adquisición de empresas: Esta es la más frecuente y consiste que una empresa compra otra y de este modo la segunda desaparece.
• Fusión de empresas: Ahora desaparecen las dos, porque lo que hacen es crear una nueva. Aquí lo que se busca son las sinergias entre ambas.
• Compra de un paquete de acciones de control: Aquí lo que hace la empresa adquiriente es comprar una serie de acciones de la otra, con el objetivo de tenerla bajo su dominio.

En todas las opciones, esta estrategia de adquisición se lleva a cabo a través de las compras de acciones valoradas según el patrimonio neto de la empresa o el precio de cotización, según sea el caso. Ambas deben ponerse de acuerdo sobre este importe.

Este patrimonio neto no es más que el valor neto de la empresa. Por un lado, los activos que tiene, sus derechos de cobro y su dinero en efectivo, y por otro (restando al primero) lo que la empresa debe a largo y a corto plazo.

Vamos a ver, para terminar, ejemplos de adquisición de bienes o servicios y de empresas.

• Una empresa que vende piruletas estudia adquirir una serie de materias primas a diferentes proveedores para comercializar un producto nuevo.
• Una empresa de consultoría quiere contratar un servicio de asesoría fiscal para ofrecer a sus clientes un abanico más amplio de posibilidades.
• Una empresa que decide adquirir otra y negocia con ella la valoración de sus acciones en función del patrimonio neto. Por ejemplo, si este fuera de 100000 y la empresa tuviera 1000 acciones, cada una debería costar 100.
• Una empresa quiere obtener sinergias con otra que se dedica a vender un producto del que ella fabrica la materia prima. Las opciones en su estrategia de adquisición son la fusión o el paquete de control, opta por la primera parte porque es menos invasiva.