Propuesta única de venta

La propuesta única de venta es la comunicación de una idea directa, breve y concisa del beneficio único que la empresa, producto o servicio ofrece a su cliente potencial y que lo diferencia de la competencia.

Es decir, es un pequeño enunciado que generalmente se coloca debajo del logo de la marca y que ayuda a posicionar a la empresa, a la marca o al producto. Adicionalmente, ayuda a que el cliente potencial tome su decisión de compra de una manera más fácil.

Sin duda, para que la propuesta única de venta resulte eficiente debe principalmente comunicar al cliente potencial que, si compra determinado producto, obtendrá un beneficio concreto. Asimismo, el beneficio que se ofrece es un beneficio que la competencia no puede brindar al cliente. Solo así se puede considerar que funciona como una propuesta única de venta.

Desde luego, esto le confiere el atributo de que funcione como propuesta única y singular, logrando que la empresa se diferencie de la competencia y adquiera una ventaja competitiva. Con esa ventaja, la propuesta será capaz de atraer a muchos clientes potenciales. Estos clientes potenciales posteriormente deciden comprar los bienes y servicios que la empresa les vende.

¿Cómo debe elaborarse la propuesta única de venta?

Es importante mencionar que la propuesta única de venta se elabora con el propósito de lograr persuadir al cliente potencial a que compre los productos que ofrece nuestra empresa y no los productos de la competencia. Por esa razón, al formular la propuesta única de venta se deben considerar los siguientes puntos:

• La propuesta debe ofrecer de manera clara un beneficio único y que resulte útil para el consumidor.
• La manera de comunicar la idea debe ser directa para que permita que el cliente potencial la pueda recordar fácilmente.
• La frase de la propuesta tiene que ser breve y concisa. Lo recomendable es que esta frase no tenga una longitud mayor a quince palabras.
• Las necesidades del consumidor y sus preferencias de consumo deben ser los elementos que sirvan de base a la propuesta de venta única.

¿Qué se debe tomar en cuenta para formular la propuesta única de venta?

Toda empresa que formula su propuesta única de venta tiene como finalidad conseguir que sus productos sean percibidos como únicos en el mercado o en el segmento de mercado donde compite. Debido a ello, la propuesta siempre debe buscar enfocarse en un beneficio que lo distinga de los competidores.

Por ese motivo, antes de formular la propuesta, lo primero que se hace es escuchar a los clientes potenciales que forman el grupo objetivo de mercado. De esta manera, ellos expresan lo que realmente necesitan y desean en los productos. Esto, dado que quizás no encuentran una solución dentro del mercado. Con esta información, se puede formular una propuesta de venta única.

Los elementos que se deben tomar en cuenta para formular la propuesta son:

• Características del producto: En este punto se analizan los atributos, beneficios y funciones que tiene el producto. Pero, dándole prioridad a cualquier característica que lo haga único y diferente de la competencia.
• Calidad del producto: Por supuesto, la calidad del producto se considera bajo la percepción que tiene el consumidor. En este elemento nos basamos en las expectativas que el cliente tiene sobre el producto.
• Precio del producto: El precio del producto se considera en función del grupo objetivo del mercado. Por ello, se podría posicionar el producto como producto de bajo precio o como un producto de precio alto o de categoría premium.

Recomendaciones para realizarla

Las recomendaciones más importantes son:

• Formular la propuesta en función del cliente: Cada cliente tiene necesidades, deseos y expectativas diferentes respecto a un producto. La propuesta debe adaptarse a las necesidades y la capacidad adquisitiva del grupo objetivo.
• Analizar a la competencia: Es imprescindible conocer contra quién se está compitiendo. Se deben considerar tanto a los competidores directos e indirectos de nuestros productos, para saber de qué manera están satisfaciendo la necesidad del cliente.
• Tomar en cuenta información relevante: La idea es poder encontrar y comunicar una ventaja única y que sea difícil de imitar por parte de la competencia. Esto logrará que resulte apropiada para que el cliente potencial se vea impulsado a comprar.

Ejemplos de algunas propuestas única de venta que han sido exitosas

Entre algunos de los ejemplos exitosos encontramos:

• M&M: Se derriten en tu boca, no en tu mano.
• Walmart: Precios bajos siempre.
• PrimaPrix: Brindar las mejores marcas a los mejores precios

Preguntas que debemos responder al formular la propuesta única de venta

Las preguntas principales que debemos hacernos para formular una propuesta única de venta son:

• ¿Cómo defino el producto?
• ¿Qué ventajas tiene el producto?
• ¿Cuál es el problema del cliente resuelve este producto?
• ¿Qué impacto causa el producto en los clientes?

A manera de conclusión, se puede afirmar que la propuesta única de venta es una frase sencilla que ofrece un beneficio único que los demás competidores no pueden ofrecer. Lo que se convierte en la razón principal del por qué deberían comprar nuestros productos y no los de la competencia. Esta propuesta se presenta como una idea sencilla y fácil de recordar.